Stratégies de génération de leads : le guide complet pour les agences

Olivier Amici

Sep 09, 202122 min read
Stratégies de génération de leads

Même si les recommandations et les critiques sont souvent la source la plus importante de nouveaux prospects pour les agences locales, la génération de leads est tout aussi cruciale pour la croissance de l'entreprise. Sans prospects qualifiés, l'efficacité de votre équipe de vente est réduite. Il devient extrêmement difficile de communiquer et de convertir les nouveaux prospects.

Il est donc vital pour les agences de savoir comment générer des prospects et mettre en place un système de flux constant de prospection.

Dans cet article, nous vous expliquerons les nombreuses stratégies que votre agence peut mettre en place. Nous vous assurons que vous ne passerez pas à côté de cette source inestimable de clients potentiels.

L'importance de la génération de leads pour les agences marketing

Selon notre rapport sur l'état du marketing de contenu en 2020, générer des prospects de qualité est l'objectif prioritaire de 79 % des entreprises en 2021. En outre, plus de la moitié des agences interrogées déclarent que leur plus grand défi en matière de marketing de contenu est de créer du contenu à cette fin.

À eux seuls, ces chiffres illustrent à quel point la génération de leads est une priorité pour les agences. Mais si l'on considère également que 68 % des entreprises ont du mal à générer des prospects, la nécessité de mettre en place une stratégie efficace est évidente.

Comment fonctionne la génération de leads ?

Dans la plupart des cas, la génération de prospects est un processus qui fonctionne dans le cadre d'un entonnoir défini. Pour les agences, cela implique plusieurs éléments fondamentaux : attirer du trafic sur votre site web (acquisition), puis convaincre ce trafic de vous donner ses coordonnées (engagement).

processus de génération de leads

Bien sûr, il existe de nombreuses façons d'attirer du trafic, par exemple :

  • Marketing des moteurs de recherche (SEM) 
  • Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
  • Réseaux sociaux
  • Annonces publicitaires
  • Événements hors ligne
  • Et plus encore

Il existe également de nombreux moyens d'obtenir les coordonnées de quelqu'un, même si vous devez offrir quelque chose en retour. Cette compensation des utilisateurs pour donner leurs informations personnelles est appelée un lead magnet et peut prendre la forme de :

  • Sondages
  • Questionnaires
  • Essais gratuits
  • Webinaires et podcasts
  • Pages de destination
  • Remises
  • Services (tels qu'un audit, un examen ou un devis gratuits)

Une fois que vous avez utilisé l'une de ces approches (ou d'autres) pour obtenir les coordonnées du visiteur, vous pouvez alors le faire passer à l'étape suivante de l'entonnoir - l'évaluation du prospect. À mesure que vous vous développez et que le nombre de prospects augmente, vous pouvez automatiser cette partie du processus.

Si votre prospect obtient un score suffisamment élevé, il peut alors être considéré comme un lead qualifié pour le marketing (MQL). Cela signifie que la personne est suffisamment intéressée pour s'être engagée dans votre processus marketing, mais qu'elle n'est pas encore tout à fait prête à faire un achat. À ce stade, le prospect sera transmis à votre équipe de vente et sera suivi tout au long du reste de l'entonnoir, pour devenir finalement un client payant.

Stratégies de génération de leads pour les agences marketing

Quelles sont les meilleures stratégies que les agences de marketing B2B peuvent adopter pour générer ces prospects ?

Voici quelques unes des méthodes les plus efficaces :

Réseaux sociaux

La nature directe et connectée des réseaux sociaux les rend bien adaptés - et, sans doute, sous-estimés - à la génération de leads, qu'elle soit organique ou payante, surtout si vous êtes actif sur les bonnes plateformes.

LinkedIn, Twitter et Facebook peuvent être particulièrement bénéfiques à cet égard, et peuvent tous être gérés en utilisant la boîte à outils Social Media de Semrush.

Voici pourquoi ils sont si efficaces :

LinkedIn

LinkedIn est peut-être le canal le plus important pour identifier et cibler les décideurs. Selon les entreprises, quatre utilisateurs sur cinq de la plateforme prennent des décisions commerciales dans leur entreprise, ce qui en fait un terrain fertile pour la génération de prospects.

Bien que vous puissiez rechercher et contacter ces personnes directement, bien sûr, il est moins chronophage et plus efficace de tirer parti de l'outil Lead Gen Forms. Plutôt que de diriger les internautes vers une page de formulaire externe, ces publicités remplissent automatiquement les coordonnées de l'utilisateur dans l'interface. Cela réduit les difficultés lors de l'inscription et rend l'ensemble du processus plus pratique pour vos prospects potentiels.

lead generation linkedin
Exemple de formulaires Lead Gen par LinkedIn

En décembre 2020, la plateforme a également lancé la fonctionnalité Pages de produits, qui vous permet de recueillir des recommandations et des avis sur vos produits et services, et d'intégrer un CTA personnalisé tel qu'une demande de démo ou un formulaire de contact de vente.

LinkedIn n'est plus "seulement" un outil de recrutement. La plateforme compte désormais 15 fois plus de connexion aux contenus que d'offres d'emploi. Cela signifie que les utilisateurs s'engagent activement auprès d'autres entreprises de leur secteur et se renseignent sur elles.

Pour en savoir plus, consultez notre vidéo sur la façon de générer des leads sur LinkedIn.

Twitter Ads

À l'instar de LinkedIn, Twitter est un géant des réseaux sociaux qui offre à la fois une portée considérable et un ciblage fortement personnalisé.

Par le passé, les marketeurs pouvaient profiter de formulaires préremplis grâce aux cartes de génération de lead de Twitter. Mais celles-ci ont été supprimées en 2016 et remplacées par tout un écosystème marketing de génération de lead sous l'égide de Twitter Business.

Il n'en reste pas moins un excellent réseau pour générer des prospects, en particulier si vous utilisez les options Cartes ou Carrousels de la plateforme. En fonction de votre secteur, il peut également s'agir d'un moyen efficace de cibler les décideurs et les personnalités-clés du secteur.

Facebook Ads

En tant qu'agence, vous pourriez penser que Facebook est réservé uniquement à la génération de leads B2C, mais il peut également s'agir d'une stratégie efficace pour les campagnes B2B.

Les Lead Ads Facebook ont été créées dans ce but. Elles fonctionnent de manière similaire aux Lead Gen Forms de LinkedIn et peuvent être utilisées pour offrir une multitude Leads magnets, notamment :

  • Abonnement à la newsletter
  • Formulaires de génération d'intérêt
  • Offres, coupons ou autres offres
  • Tests et/ou démos de produits
lead ads facebook
Exemple de Lead Ads Facebook

Comme pour les publicités Facebook classiques, la principale valeur de cette approche réside dans les capacités de ciblage de Facebook lui-même ; après tout, les décideurs B2B sont toujours des personnes. Vous pouvez personnaliser votre public cible, vos axes créatifs et votre budget marketing aussi finement que vous le souhaitez. La base d'utilisateurs actifs quotidiens de la plateforme 1,8 milliard de personnes parle d'elle-même.

Pay-Per-Click (PPC)

Les annonces de recherche Google sont un autre moyen efficace de générer des leads très ciblés. Cependant, il y a beaucoup de facteurs à prendre en compte pour que cette approche soit fructueuse :

  • Le texte de votre annonce doit être attrayant, ce qui nécessite souvent des tests et une optimisation.
  • Votre recherche de mots clés doit être approfondie. Chaque clic va vous coûter de l'argent, vous devez donc vous assurer que l'intention de l'utilisateur est optimale. L'outil PPC Keyword Tool de Semrush peut vous y aider.
  • Votre stratégie d'enchères doit également être planifiée, sinon vous épuiserez votre budget.
  • Votre page d'accueil (landing page) et vos créations doivent être attrayantes et transmettre la valeur de ce que vous offrez en échange de l'inscription.

Annonces dans les médias locaux et inscriptions dans les répertoires

Si votre agence a une vocation locale ou régionale, ou si vous êtes spécialisé dans le marketing traditionnel ou hors ligne, les annonces dans les médias locaux et votre inscription dans des répertoires métiers constituent une autre excellente stratégie de génération de leads.

Cela peut inclure :

  • Chercher à vous faire connaître dans les publications locales (en ligne ou hors ligne) par le biais de contenus sponsorisés, de publicités payantes ou même en tant qu'expert.
  • S'inscrire dans des annuaires professionnels pertinents.
  • Faire le point sur votre SEO local et s'assurer que votre fiche Google My Business (GMB) est précise et à jour.

Vous pouvez gérer plus efficacement vos infos Google My Business et vos inscriptions locales en utilisant l'outil Listing Management de Semrush.

SEO

Le référencement naturel est sans doute le moyen le moins cher et le plus fiable pour générer des leads. Mais, comme pour les publicités payantes, il exige beaucoup de finesse de votre part.

Cette approche dépend aussi fortement de la qualité de votre contenu, surtout si vous ciblez des marchés de niche. Il peut également falloir du temps pour voir les fruits de votre travail.

Ceci dit, une fois que votre contenu est classé, il peut générer des prospects 24 heures sur 24 - et sans coût supplémentaire pour votre agence.

Annuaires professionnels d'agences

Cette méthode est souvent négligée, mais elle peut donner de très bons résultats en termes de génération de leads. En établissant une présence dans plusieurs annuaires, vous serez en mesure d'accroître votre visibilité, de vous forger une réputation et de générer un afflux de prospects, qui vous apporteront les revenus indispensables pour soutenir et développer votre agence.

Il existe plusieurs types d'annuaires d'agences sur lesquels vous pouvez demander à être inscrit, notamment :

  • Répertoires de partenaires technologiques.
  • Portfolio de votre travail et répertoires de récompenses.
  • Annuaires et sites d'évaluation tiers.

Bien sûr, vous pouvez également être inscrit sur le propre annuaire des partenaires d'agences de Semrush, qui vous donne une exposition à plus de 6 millions de marketeurs, ainsi qu'une reconnaissance indéniable en tant que partenaire officiel de Semrush.

Outre le partenariat avec Semrush, vous bénéficiez de fonctionnalités supplémentaires dans le Kit de croissance des agences, comme un gestionnaire de clients et des options de rapport de suivi de la croissance de votre agence.

agence partenaire semrush

Comment optimiser votre profile d'inscription ?

  • Utilisez des mots clés pertinents qui concernent vos services ou des marchés spécifiques. 
  • Assurez-vous que toutes vos informations sont exactes et à jour. 
  • Donnez autant d'informations que possible pour chaque répertoire.

Influenceurs

Le marketing d'influence est devenu une stratégie extrêmement populaire ces dernières années, en particulier sur les segments B2C plus jeunes. Mais il peut également s'agir d'une stratégie efficace de génération de leads pour les agences.

La clé est de travailler avec les bons influenceurs. Selon une étude 2021 de DemandGen, 40 % des cadres B2B interrogés ont affirmé mettre l'accent sur la consommation de contenu crédible provenant d'influenceurs du secteur. Il peut s'agir d'intervenants lors d'événements professionnels, de collaborateurs de revues spécialisées ou de toute autre personnalité médiatique pertinente et faisant autorité dans votre secteur.

Une fois que vous avez identifié les personnes avec lesquelles vous pouvez travailler (et si leur public correspond à vos objectifs), vous devez essayer d'entrer en contact avec elles et les convaincre de la valeur de votre agence.

L'outil Brand Monitoring de Semrush est un excellent moyen de découvrir des influenceurs pertinents dans votre secteur.

Références

Comme nous l'avons mentionné, les recommandations sont un excellent moyen de générer des leads de manière indirecte, car la réputation peut avoir beaucoup d'influence dans les milieux industriels.

Pour générer des prospects de cette manière, il est essentiel de nouer des relations et de développer, en amont, des partenariats formels et informels avec des prestataires de services, d'autres agences (qui ne sont pas des concurrents directs) et des partenaires de niche.

Webinaires

L'organisation de votre propre webinaire est un excellent moyen de renforcer votre autorité et votre crédibilité, et de faire connaître votre agence comme un expert incontesté. Ils constituent un excellent moyen de collecter des leads, car l'invitation au webinaire lui-même peut être utilisée comme un aimant à prospects, et sont une excellente occasion de nouer des relations avec des personnalités clés de votre secteur en les invitant à participer.

En effet, selon DemandGen, les webinaires sont désormais le format de contenu préféré (à côté des livres électroniques) des cadres B2B, en particulier aux stades précoces et intermédiaires de l'entonnoir.

Cela s'applique également si vous participez à un webinaire organisé par quelqu'un d'autre, par exemple dans un cadre sectoriel ou une manifestation médiatique. Après tout, les participants au webinaire sont déjà intéressés par les sujets que vous abordez, ce qui en fait d'excellents prospects pour votre agence. À la fin du webinaire, vous aurez probablement l'occasion de communiquer le lien vers votre site web et votre présence sur les réseaux sociaux, ce qui vous permettra de poursuivre la conversation ailleurs.

Marketing Vidéo

Le marketing vidéo a pris de l'ampleur ces dernières années. Selon une enquête en 2021 de l'agence de marketing vidéo Wyzowl, 86 % des entreprises l'utilisent désormais comme outil marketing, contre seulement 61 % en 2016.

Il est intéressant de noter que 84 % de ces entreprises affirment également que la vidéo les a aidées à générer des leads, ce qui laisse penser qu'il s'agit certainement d'une stratégie de prospection efficace. Par conséquent, si vous ne l'avez pas encore fait, vous devriez envisager de créer une chaîne YouTube pour votre agence marketing.

Vous ne devez pas publier des vidéos pour le plaisir de le faire. Veillez à ce que les clips, que vous créez, suscitent l'émotion et répondent directement aux problèmes de vos clients cibles.

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Blogging

La tenue d'un blog actif est l'un des moyens les plus efficaces de générer du trafic organique sur le site web et, par conséquent, de capter de nouveaux leads pour votre agence. La raison en est simple : cela fonctionne toujours.

Selon une étude récente d'Orbit Media Studios, plus de 50 % des organisations affirment que leur blog donne de "solides résultats marketing" - notamment celles qui :

  • écrivent des articles de plus de 2000 mots ;
  • font un usage important des éléments visuels ;
  • travaillent avec des éditeurs ;
  • collaborent avec des influenceurs pour obtenir des commentaires positifs contributeurs.

Et si les articles de blog B2B ont tendance à être plus chargés en recherche, Brian Dean soutient qu'ils doivent tout de même être engageants et accessibles aux décideurs qui les lisent. Pour mieux comprendre ce qui constitue un contenu réussi, consultez notre article : L'anatomie des articles les plus performants.

Il faut également tenir compte du fait qu'il y a souvent un compromis à trouver entre le temps passé à écrire de longs articles détaillés et la fréquence à laquelle votre agence doit les publier. Notre boîte à outils Marketing de contenu peut vous aider à gagner du temps dans la recherche de sujets et la rédaction d'articles de blog adaptés au référencement.

Récompenses pour les clients

Inciter et récompenser vos clients, qui vous recommandent et qui donnent leur avis, est une autre tactique de génération de leads qui peut être efficace.

Comme nous l'avons déjà mentionné, la réputation de la marque peut être un facteur important de réussite à long terme, en particulier dans le domaine professionnel. Les recommandations personnelles de personnalités crédibles du secteur peuvent être très utiles. De même, les bonnes critiques - en particulier les témoignages personnels - constituent une preuve pertinente pour les décideurs.

Bien entendu, les avis et les recommandations naturels constituent l'objectif final optimal. Mais vous pouvez accélérer le processus en mettant en place un système de recommandation formel pour vos clients existants. Les remises sur les produits et services sont un bon point de départ, tout comme l'accès aux services premium. Mais vous ne devez pas avoir peur de sortir des sentiers battus.

eBooks

Comme nous l'avons mentionné, les livres blancs électroniques sont l'un des magnets les plus populaires pour les agences. Leur valeur est mesurée par le niveau de compréhension, de connaissance et d'autorité qu'ils contiennent. Ils constituent donc un produit "gratuit" attrayant pour les prospects potentiels.

Ils ajoutent aussi de la valeur ajoutée et une porte d'entrée à vos autres contenus, ce qui est important pour générer des prospects. Si d'autres formes de contenus, comme les articles de blog, les vidéos et les infographies, peuvent être utilisées pour générer des prospects, elles sont généralement utilisées pour la notoriété et la visibilité de la marque au démarrage du tunnel de vente. Les livres électroniques vont beaucoup plus loin et constituent un excellent moyen de fournir le type d'informations approfondies que de nombreux décideurs sont susceptibles de rechercher.

Commenter des blogs externes

Laisser des commentaires sur d'autres blogs est un excellent moyen de lancer le processus de génération de leads, en particulier si le public de ces blogs est aligné sur le vôtre.

Il est toutefois essentiel que votre commentaire apporte de la valeur. L'intention doit être de fournir des informations, un apport ou des conseils pour aider les gens, ce qui signifie donner un point de vue unique, fournir des chiffres pertinents ou utiliser votre expertise professionnelle pour répondre à une question particulière.

Ne faites pas non plus d'auto-promotion. Bien sûr, vous pouvez laisser le nom de votre agence pour que les gens sachent où vous joindre. Mais si vous tentez explicitement de pousser votre entreprise sans rien ajouter d'utile à la conversation, alors votre commentaire sera probablement marqué comme un spam et supprimé.

Groupes Facebook

La création d'un groupe Facebook est un excellent moyen d'entrer en contact avec des leads potentiels, d'aider les gens à résoudre leurs problèmes et de créer des conversations autour de sujets clés. Vous pouvez également utiliser le groupe lui-même comme plateforme pour promouvoir les autres stratégies de cette liste.

En jouant sur le sentiment d'exclusivité, vous pouvez encourager les gens à rejoindre votre groupe, puis recueillir leurs coordonnées, élément clé au cours du processus d'inscription au groupe. Vous pouvez même lier la promotion de votre groupe à vos campagnes Lead Ads.

Groupes Communautaires

Les groupes communautaires sont similaires aux groupes Facebook. La différence essentielle est qu'ils vont au-delà d'une seule plateforme. Ils ont une portée plus large et donnent à votre agence la possibilité de s'engager dans des actions caritatives, des projets d'ONG et d'autres activités similaires.

Du point de vue de la génération de leads, ils sont également excellents pour la mise en réseau des entreprises (au sens numérique et traditionnel).

Événements industriels et salons professionnels

En ce qui concerne le réseautage traditionnel, il existe encore de nombreuses possibilités de générer des prospects à l'ancienne lors de conférences, de séminaires et d'autres événements industriels.

Pour tirer le meilleur parti de cette stratégie, vous devez toutefois chercher à créer vos propres événements et à participer activement à ceux des autres. Vous pouvez organiser vos propres réunions, dîners et cérémonies de remise de prix, par exemple, et lancer des invitations aux décideurs avec lesquels vous souhaitez établir des relations.

Adhérer à votre chambre de commerce locale

Cela peut dépendre de votre emplacement physique, mais, si possible, devenir membre de votre chambre de commerce locale peut être un excellent moyen - et souvent négligé - de générer des prospects.

L'adhésion peut contribuer à faciliter bon nombre des stratégies déjà mentionnées dans cette liste, telles que le réseautage, les recommandations de clients et les événements du secteur. Mais elle présente également des avantages supplémentaires telles qu'une crédibilité et une visibilité accrues pour votre agence.

Outils gratuits

L'utilisation gratuite de vos outils peut constituer un aimant à prospects extrêmement efficace, que ce soit sous la forme d'un essai limité dans le temps ou d'une offre unique. En tant qu'agence marketing, vous pouvez offrir de nombreuses possibilités, comme un audit gratuit du site web d'un prospect (ou de certains de ses éléments).

L'outil Lead Generation de Semrush - qui fait partie de notre boîte à outils de gestion - en est un excellent exemple. C'est un widget que vous pouvez utiliser pour votre propre marketing afin de commencer à générer des leads viables.

Automatisation du marketing

Comme dans de nombreux secteurs, l'automatisation est une stratégie de plus en plus populaire dans les agences. Elle se prête parfaitement à la nature du marketing digital, qui nécessite beaucoup de données, et présente l'avantage supplémentaire de vous faire gagner du temps et des ressources.

Bien entendu, vous devrez acquérir le bon logiciel de gestion de la relation client, créer des flux de travail pertinents, puis les affiner. Cependant, une fois que vous êtes opérationnel, de nombreux processus peuvent être automatisés :

E-mail

L' e-mail marketing est parfait pour l'automatisation, car l'envoi de e-mails peut être déclenché lorsqu'un lead effectue une action particulière. Les campagnes marketing au fil de l'eau sont particulièrement efficaces pour créer des prospects, car elles vous permettent d'établir des relations et d'exposer votre marque à plusieurs reprises.

Chatbots

Les chatbots sont un autre outil relativement moderne qui peut automatiser une grande partie de votre activité de génération de leads, surtout si l'on tient compte des progrès technologiques rapides récents dans ce domaine. Les chatbots peuvent être utilisés pour interagir avec les prospects et les engager sur plusieurs plateformes à forte visibilité (comme votre site web et vos pages de réseaux sociaux), et agir comme une forme de triage en fonction des demandes des clients que vous recevez.

Il est bon de rappeler que l'automatisation ne peut pas tout faire ; à un moment donné, vous devrez interagir directement avec vos clients potentiels. Cependant, au niveau supérieur du tunnel de vente, l'automatisation peut être une méthode très efficace.

Génération de leads : Inbound vs. Outbound

Un grand nombre des stratégies énumérées ci-dessus sont, cependant, au niveau supérieur du tunnel et sont des exemples de génération de leads inbound. Est-ce que cela signifie que vous devez écarter les liens outbound ?

Bien entendu, la réponse à cette question dépend d'une série de facteurs, tels que votre budget, vos ressources et vos objectifs commerciaux. Il existe des avantages et des inconvénients quantifiables pour chaque approche. Il y a une chose dont vous devez vous garder cependant, c'est d'acheter des prospects.

inbound vs outbound

La génération de leads par des liens entrants (inbound) consiste à établir votre marque et à vous positionner dans la conversation comme une solution viable. Lorsque vous achetez des listes de prospects, vous contournez ce processus. Cela signifie que vous vous adressez à des prospects qui n'ont aucune connaissance ou compréhension de votre agence, et qui n'ont peut-être aucun intérêt à faire affaire avec vous. Il n'est donc pas surprenant que le retour sur investissement soit très faible.

L'achat de prospects soulève également des questions éthiques et juridiques. Mais le plus important est que vous souhaitez que toute relation avec des clients potentiels soit fondée sur la confiance.

Qualifier vos leads

Avant de pouvoir adopter une stratégie pour votre agence, vous devez mettre en place un processus qui vous permettra de qualifier tous les prospects que vous attirez. C'est important car cela vous permet d'identifier si un prospect particulier vaut l'investissement en temps et en ressources de votre équipe de vente. Selon Business2Community, 61 % des marketeurs envoient tous leurs prospects directement au service des ventes sans les qualifier au préalable, ce qui rend son travail beaucoup plus difficile.

Par ailleurs, la qualification des leads vous permet également d'éviter de passer à côté de prospects viables. En effet, 67 % des ventes perdues résultent d'une mauvaise qualification des prospects. Par conséquent, un cadre de qualification solide et bien structuré est crucial.

Pour mener à bien ce processus, vous devez suivre les étapes suivantes :

1. Définissez votre client idéal. Cela signifie que vous devez :

  • Créer un profil d'acheteur (Buyer Persona).
  • Identifier trois clients idéaux existants et examiner quels étaient leurs principaux problèmes lorsqu'ils sont venus vous voir (cela vous aidera à déterminer pourquoi ils vous ont choisi). Identifier les canaux d'où proviennent vos clients à forte valeur ajoutée.
  • Tenir compte, au cours de ce processus, de la taille, de l'emplacement ainsi que du cadre idéal d'utilisation de vos services, du degré de connaissance de votre produit (ou de produits similaires) et du type d'écosystème dans lequel le prospect est impliqué. Une fois que vous avez terminé, vous devez télécharger ces informations dans l'outil de CRM que vous avez choisi.

2. Créez un système de notation. Afin de quantifier le caractère "prometteur" d'un prospect, il est courant d'attribuer à chacun d'eux un score - généralement une valeur numérique définie. Il existe de nombreux cadres de qualification qui peuvent vous aider dans ce domaine.

3. Lancez le processus de maturation. Envoyez la liste de prospects qui obtiennent un bon score à votre équipe de vente afin qu'elle puisse assurer un suivi. Il est judicieux de fixer un seuil de score minimum pour ces prospects.

Comment créer une campagne de génération de leads pour votre agence ?

Une fois que vous avez défini un moyen de qualifier vos leads et que vous avez identifié les meilleures stratégies, vous pouvez lancer votre campagne de génération de leads.

comment créer une campagne de génération de leads

Voici les neuf étapes clés que vous devez suivre :

  1. Définissez votre audience cible.
  2. Définissez les objectifs de votre campagne. Vous devez être précis dans ce domaine ; examinez vos performances passées pour affiner vos attentes et vos objectifs.*
  3. Identifiez votre lead magnet et créez votre offre.
  4. Créez votre page de renvoi et votre formulaire d'inscription.
  5. Créez votre page de remerciement et votre e-mail de suivi.
  6. Intégrez la campagne dans votre logiciel de génération de leads. Vous pouvez utiliser des outils de remarketing : un logiciel de CRM et/ou un logiciel d'e-mail marketing.
  7. Testez votre campagne.
  8. Amenez du trafic sur votre page.
  9. Analysez et optimisez vos processus de génération de leads (voir ci-dessous).

* Déterminer la valeur de votre client moyen vous aidera à identifier le nombre de leads dont vous avez besoin dans le cadre de cette campagne pour atteindre vos objectifs de vente.

À partir de là, vous pouvez calculer le nombre de leads que votre équipe de vente convertit, en moyenne, en clients. Vous pouvez ensuite utiliser les références du secteur pour estimer votre taux de conversion (ainsi que le nombre de visiteurs que vous devez générer pour atteindre ces objectifs).

Comment améliorer votre génération de leads ?

Pour continuer à générer des leads avec succès, il ne suffit pas de tout mettre en place puis de l'oublier. La génération de leads est un processus continu qui nécessite un examen et une analyse fréquents, afin d'améliorer continuellement vos chances de réussite.

Pour commencer assurez-vous que vous :

1. Continuez à optimiser votre site web. En particulier, votre contenu devrait : 

  • Etre cohérent tout au long du processus en termes de ton, de promesse et de qualité.
  • Etre axé sur les avantages et apporter une véritable valeur ajoutée aux lecteurs.
  • Contenir des visuels tels que des images, des graphiques, des tableaux, et des diagrammes.
  • Contient des puces et d'autres éléments de rupture de texte qui rendent le contenu plus facile à digérer.
  • Afficher la preuve sociale et les facteurs de confiance tels que les avis, les témoignages et les évaluations externes provenant de sources telles que Trustpilot.
  • Avoir un CTA clair et un formulaire court qui rendent le parcours aussi clair et simple que possible pour vos prospects.

2. Mettez en place des CTA pertinents dans tout votre contenu. Si vos leads ne savent pas comment et où agir sur ce que vous venez de leur dire, vous perdez des prospects.

3. Optimisez vos formulaires de prospection. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un lead peut ou non accepter de remplir votre formulaire, et vous devez comprendre pourquoi. Il y a peut-être trop de champs dans le formulaire. Ou vous n'êtes pas clair sur ce qu'il advient des informations récoltées. Encore une fois, il s'agit d'un processus continu, et vous devriez toujours analyser la façon dont les utilisateurs interagissent avec votre formulaire.

4. Effectuez des tests A/B sur les pages, les formulaires et les CTA. Comme mentionné ci-dessus, il est crucial de comprendre quels éléments de vos supports fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas. Les tests fractionnés sont le seul moyen précis d'obtenir ces informations. Lorsque vous effectuez des tests, suivez toujours vos résultats et ne testez qu'un seul élément à la fois.

Conclusion

Comme vous pouvez le constater, la génération de leads est un processus complexe et global qui s'enracine dans tous les aspects de votre stratégie de contenu et de marketing au sens large.

Les boîtes à outils de Semrush peuvent vous aider dans nombre de ces aspects, notamment en termes de coordination, de gestion et d'optimisation de vos efforts en matière de référencement, de contenu, de réseaux sociaux et de publicité payante.

En tant qu'agence, vous savez de toute manière à quel point le processus de génération de leads est important, ainsi que la gestion des clients et la façon d'établir des rapports. Vous pouvez, donc, également bénéficier de notre Kit de croissance des agences dédié à ces sujets. Les entreprises de toutes tailles - des PME aux géants du classement Fortune 500 - utilisent notre plateforme Agence partenaire, pour trouver un soutien marketing professionnel, afin de mettre à profit vos supports marketing.

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Olivier AmiciJe suis en charge du développement marketing pour le marché Français et Francophone, de l’organisation des événements en ligne, des partenariats marketing/éducatifs, de la chaîne YouTube et du blog Semrush France.
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