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E-commerce : Comment réussir ses premières ventes sur les marketplaces ?

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E-commerce : Comment réussir ses premières ventes sur les marketplaces ?

Guilhem Gleizes
E-commerce : Comment réussir ses premières ventes sur les marketplaces ?

Dans l'article qui suit, il est question de l'utilisation des marketplaces comme canaux de distribution pour les marchands. Sont-elles de véritables atouts afin de vendre plus ? Permettent-elles de mieux réussir en ligne ?

Vous pourrez découvrir, dans un premier temps, le fonctionnement des places de marché. Puis, 3 étapes simples sont détaillées afin d'aider les marchands à réaliser leurs premières ventes sur des supports e-commerce. Enfin, 3 idées clés sont abordées dans l'objectif d'accompagner les marchands dans leurs objectifs de rentabilité.

2 minutes pour comprendre le fonctionnement des marketplaces 

Le fonctionnement des places de marché est simple, une fois que l'on en a compris les règles fondamentales. Une marketplace est un canal de distribution tiers qui peut venir aider votre stratégie e-commerce. En effet, multiplier les points de vente permet de ne pas être trop dépendant d'un canal en particulier. Cela vous permet également de toucher des consommateurs avec un profil autre que celui que vous touchez habituellement. En d'autres termes, vous multipliez les ventes grâce à un trafic diversifié.

Afin de mettre vos produits en vente sur une quelconque place de marché, vous devez lui procurer un flux qui lui permettra d'obtenir toutes les informations nécessaires (description, titre, taille, prix, couleur,...). Chaque produit que vous souhaitez vendre sur une place de marché doit donc être répertorié dans ce flux.

Les caractéristiques demandées par les marketplaces peuvent varier. En effet, chacune a ses propres exigences en termes de présentation du flux. C'est à cet instant précis qu'une solution de gestion de flux a toute son importance. Celle-ci va s'occuper de récupérer votre flux produit et va l'adapter à toutes les marketplaces. Vous gagnez un temps précieux que vous pourrez allouer par exemple à la gestion de votre communication sur les réseaux sociaux.

Si vous avez un catalogue avec un très petit nombre de produits, vous pouvez vous-même adapter votre flux initial aux exigences des places de marché, mais sinon, je vous conseille d'utiliser une solution d'export catalogue. Vous en rentabiliserez l'abonnement rapidement.

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3 étapes pour définir sa stratégie de vente sur les places de marché

Etape #1 : Choisir les marketplaces adaptées à votre stratégie e-commerce

La première étape consiste à choisir les places de marché les plus adaptées pour la vente de vos produits. De nombreuses marketplaces proposent des dizaines de catégories de produits. Vous pouvez vendre sur ces supports généralistes ou sur une place de marché spécialisée dans un domaine particulier. Les marketplaces positionnées sur un secteur de niche sont de plus en plus nombreuses (bricolage, décoration, nature, sport,...). Tentez de vous y positionner avant vos concurrents.

Et si vous commenciez par vendre vos produits sur une première place de marché généraliste ainsi que sur une première marketplace de niche ? Analysez vos ventes, puis multipliez vos canaux de distribution.

Vous gagnerez en visibilité grâce à la place de marché généraliste et vous obtiendrez une clientèle qualifiée grâce à la place de marché spécialisée.

Etape #2 : Choisir les produits que vous allez vendre sur les places de marché

La seconde étape est primordiale dans votre réussite e-commerce. En effet, elle consiste à déterminer quels produits seront vendus sur les marketplaces que vous aurez choisies. Il est évident que vous devez éviter de vendre vos meilleurs produits sur les places de marché. Ces produits doivent être disponibles uniquement  sur votre site e-commerce, car ils vous ramènent du trafic qui achètera potentiellement des produits supplémentaires. De plus, en les vendant sur votre site e-commerce vous n'avez aucune raison de diminuer votre marge ! En faisant venir les internautes sur votre site, vous pouvez également tenter de les fidéliser, ce qui est impossible sur les places de marché.

Ainsi, il est conseillé d'utiliser les places de marché pour vendre des produits de déstockage ou des produits difficiles à vendre. Vous gardez alors vos produits phares pour votre site e-commerce. Notez que vous pouvez également vendre des produits que vous êtes (presque) seul à proposer sur les places de marché. En vous différenciant, vous attirerez les acheteurs. 

Etape #3 : Déterminer les "bons" prix pour vos produits sur les places de marché

Enfin, la troisième étape consiste à vendre vos produits aux "bons" prix. Bien souvent, une guerre des prix fait rage sur les places de marché. Tous les e-commerçants pensent réussir mieux s'ils réalisent de nombreuses ventes. Or, ce n'est pas tout à fait juste. Si vous réalisez de nombreuses ventes avec trop peu de marge, vous risquez d'avoir des soucis pour survivre.

Calculez le prix en-dessous duquel vendre serait une perte pour vous et ne serait pas rentable. Même si vos concurrents sont moins chers, ne cherchez pas toujours à baisser encore plus vos prix. Par ailleurs, mettez en avant les services supplémentaires que vous proposez. En d'autres termes, il vous suffit d'être transparent et de justifier le fait que vous soyez un peu plus cher que la concurrence.

Le nombre de plateformes e-commerce et de boutiques en ligne augmente chaque année. Mais savons-nous vraiment comment les principaux détaillants deviennent des leaders ? Quels efforts faut-il déployer pour exécuter une stratégie en ligne efficace ? Qu’est-ce qu’il faut faire en premier et de quelle manière ? SEMrush a mené une étude e-commerce pour répondre à toutes ces questions. Nous avons...

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3 idées pour rentabiliser votre présence sur les marketplaces rapidement

#1 - Proposez des produits "populaires"

En proposant de tels produits sur les places de marché, vous pourrez certainement enregistrer de nombreuses ventes. En plus de développer votre chiffre d'affaires, vous serez bien placé dans les résultats de recherche des places de marché. En effet, il faut savoir que plus votre volume des ventes est fort et mieux seront classés vos produits au sein de la place de marché. Il est donc parfois utile de vendre des produits populaires sur ces supports de vente afin d'obtenir une visibilité sans égal.

#2 - Faites des ventes flash

Sur certaines places de marché, vous pouvez proposer des ventes flash. En d'autres termes, vous proposez un produit à un prix très attractif pendant une durée très limitée. Ainsi, vous faites connaître votre marque. Les internautes chercheront ensuite votre site e-commerce afin de savoir quels autres produits vous proposez. 

#3 - Testez l'international

Les marketplaces représentent une véritable opportunité pour développer votre business à l'international. En effet, vous pouvez choisir de rendre vos produits visibles sur Amazon en Angleterre, par exemple si vous désirez tester le marché. Dans un premier temps, vous évitez les frais de création d'un site e-commerce en anglais. Vous testez les potentialités du marché à l'étranger et vous voyez ainsi si votre produit peut réussir en dehors des frontières.

Prêt à partir à l'aventure ? Les places de marché représentent une formidable opportunité de développer votre chiffre d'affaire. Ne laissez pas place libre à vos concurrents !

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Fondateur de l'agence e-commerce et webmarketing Cibleweb
Créateur de la solution de gestion de flux Iziflux permettant de vendre sur les places de marché et les comparateurs de prix.
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Commentaires

Il reste 2000 caractères
David LICOPPE
Salut Guilhem, intéressant. Nous avions aussi en complément de votre billet édité un sujet sur la difficulté en SEO des marketplaces. Je trouvais judicieux d'en faire une suite pour ceux qui veulent coupler leurs ecommerce aux marketplaces et de ne pas tomber dans le piège du duplicate content : https://www.seolius.com/dossiers/20170727-1344-duplicate-content-marketplace

Lorsque l'on souhaite développer son activité, les marketplaces deviennent vite incontournables. De nos jours, il est simple d'être présent sur les places de marché : Amazon, CDiscount, eBay etc… Différentes solutions existent pour créer un flux produit pour ensuite les transférer sur ces places de marchés. Nous pouvons par exemple citer Shopping Flux, Lengow, Iziflux, mais également des modules existent pour les CMS. Oui, mais il y a un problème qui est peu connu des ecommerçants lorsqu'ils se lancent sur les marketplaces : vous allez créer de la duplication de contenu.

J'espère que cette source peut être un complément intéressant à votre article ;-)
Bonne semaine
David