Déjà considéré comme un puissant outil de génération de leads B2B, le webinar a vu son utilisation considérablement s'accroître depuis le début de la crise sanitaire...

Webikeo relève ainsi 200 % d’affluences supplémentaires sur ses sites et un taux de participation en hausse de près de 60 % en live.

L'utilisation du webinar s'est donc largement démocratisée, pour les entreprises de tous les secteurs, mais êtes-vous certain d'exploiter le maximum de cet outil ? Dans cet article, on vous donne toutes les clés pour maximiser la participation de vos prospects à vos webinars, notamment en utilisant LinkedIn.

Pourquoi le webinar est-il un outil de génération de leads incontournable ?

#1 - Attirer votre public cible

Les webinars génèrent de la demande et créent des centaines de leads de qualité pour le haut de votre funnel de vente. En effet, rien ne suscite plus d'engagement qu'un webinar qui sensibilise les membres de votre public cible à un problème auquel ils sont confrontés. 

Avec un sujet pertinent et des informations utiles, vous attirerez des centaines de personnes de votre public cible, susceptibles d’acheter un jour votre produit. 

En effet, même si d'après MMG, les webinars attirent à 97 % des personnes souhaitant résoudre un problème particulier sans pour autant avoir l’intention d’acheter de votre produit, les inscrits et les participants sont des prospects de grande valeur. 

Demandez à votre équipe de vente interne d'appeler chaque participant, non pas pour lui présenter le produit, mais pour lui fournir des informations à forte valeur ajoutée, afin de renforcer sa crédibilité et sa notoriété.

#2 - Prouver votre fiabilité

Quelle entreprise semble plus fiable : celle qui vous assomme avec son image de marque et les caractéristiques de son produit ou celle qui vous aide à résoudre le problème auquel vous êtes confronté au quotidien ?

La seconde, bien sûr ! La meilleure manière de prouver votre fiabilité est de mettre en avant votre expertise grâce aux webinars.

#3 - Miser sur la réciprocité

Le fait de proposer un webinar à votre audience cible suscite chez vos prospects un désir de réciprocité. Envisagez vos webinars comme un cadeau que vous faites à vos leads. Le jour où elles sont prêtes à acheter, elles vous sont redevables et achètent donc chez vous et non chez un concurrent.

#4 - Obtenir des mesures d’engagement simples et efficaces

Contrairement à d'autres approches marketing, les webinars offrent des mesures d’engagement simples qui valident rapidement votre succès. En effet, un webinar vous permet de facilement fournir à votre équipe de vente une liste de prospects, puisqu'il s'agit tout simplement de la liste des participants.

Si vous disposez des outils adéquats, vous pouvez également montrer combien de revenus ont été générés par votre webinar.

Les webinars attirent l’attention et l'engagement d'une audience beaucoup plus importante que votre marché. Ainsi, vous faites croître votre entreprise en prenant des parts de marché à vos concurrents.

Comment adapter le contenu de vos webinars aux attentes de votre audience ?

Ici, on vous propose quelques astuces pour adapter le contenu de vos webinars aux besoins de votre audience. Toutefois, chaque webinar que vous organisez vous enseigne ce qui marche et ce qui peut être amélioré : l’essentiel est de test & learn en permanence ! 

Aussi, selon ce que vous proposez comme contenu, veillez à choisir un des meilleurs logiciels webinar du marché, en fonction de vos besoins.

Jouer sur la durée de votre webinar

On lit un peu partout que la durée idéale d'un webinar est de 30 à 45 minutes. Ce ne sont, en réalité, que des estimations : tout dépend de votre contenu.

  • Si vos clients cherchent à appréhender un sujet précis sans toutefois y passer des heures car ils cherchent des solutions rapides, proposez-leur un "lightning talk". Ce format est une présentation d’environ cinq minutes qui donne un bref aperçu d'un sujet. L’essentiel pour réussir votre discours est d’aller droit au but et capter l'attention des participants en une minute. Son avantage : il est en parfaite corrélation avec la durée d'attention moyenne !
  • En revanche, si vous avez besoin de creuser plus profondément un sujet, n'hésitez pas à faire une vidéo plus longue. Les personnes désireuses d'élargir leurs connaissances sur le sujet n'hésitent pas à prendre sur leur temps libre pour la regarder en entier. Certaines études indiquent même que les vidéos de 60 minutes attirent plus de participants que les vidéos plus courtes !

Accompagner votre webinar d'autres types de ressources

Le planning

Donner le détail du déroulement de votre webinar lorsque celui-ci dure plus de 30 minutes montre à votre public que vous respectez son temps libre. 

De plus, cela fera venir les personnes qu’une seule partie de la prestation intéresse. Ces personnes pourraient s'avérer être de précieux prospects car ils savent ce qu'ils veulent.

N'hésitez donc pas à envoyer le détail du planning aux inscrits, par email ou sms. 

Les mockups et templates

Vous pouvez également envoyer un mockup ou un templates à vos participants directement après le webinar. C’est, en effet, une manière simplifiée et ludique de montrer les interfaces de vos produits, et l’on sait que les visuels sont essentiels pour attirer les utilisateurs.

La présentation détaillée

Certaines personnes ne sont pas adeptes de contenu vidéo et préfèrent lire. Pour répondre à leurs attentes, vous pouvez envoyer une version de votre présentation aux participants après le webinar. 

Une bonne astuce est d'ajouter des informations supplémentaires aux slides de base qui ont été montrées pendant le webinar.

Les mémos & check-lists

Envoyer des mémos et des check-lists résumant le propos de votre webinar est une attention très pratique pour les participants.

Sans avoir besoin de compétences en conception particulières, plusieurs formats s’offrent à vous :

  • Une slide issue de votre présentation
  • Le lien vers la ressource, où chacun peut télécharger une copie et l'utiliser à ses propres fins
  • Une check-list prête à l'emploi 
  • Le fichier rassemblant les résultats des travaux de groupe conduits durant le webinar
  • Une "to-do-list" que chaque participant peut imprimer chez lui et utiliser au quotidien...

Par sécurité, si vous décidez de créer et de partager des contenus de ce type, il peut être pertinent de mettre en place un suivi des PDF. 

Vous rapprocher de vos participants en utilisant LinkedIn

Pour vous rapprocher de vos participants, vous pouvez leur envoyer une séquence de messages automatisés sur Linkedin dès qu’ils s’inscrivent à votre webinar.

Ici, on vous montre comment faire avec Zoom, Expandi et Zapier, mais c’est bien sûr faisable avec d’autres outils. 

Comment connecter votre webinar Zoom à votre campagne LinkedIn?

Voici les 6 étapes, pas à pas, pour connecter votre webinar Zoom à votre campagne LinkedIn.

#1 Tout d'abord, il vous faut un abonnement à un webinar Zoom. Ensuite, vous devez activer l'inscription obligatoire (dans les paramètres) lorsque quelqu'un souhaite participer à votre webinar.

#2 Une fois que vous avez rendu obligatoire l'inscription à votre webinar, vous pouvez choisir les informations à demander à l’inscription. Pour les modifier, allez dans les paramètres d'inscription et cliquez sur “Modifier”.

#3 Vous avez sûrement deviné : il faut maintenant créer un questionnaire personnalisé qui demande l'URL du profil LinkedIn de la personne qui s’inscrit. Ainsi, chaque fois qu'un prospect donne son URL LinkedIn, le formulaire sera transmis à Zapier, puis à votre LinkedIn via Expandi.screenshot

#4 Ensuite, pour connecter un webinar dans Zoom avec Expandi, vous devrez créer un Zap. App : Zoom et Trigger, Event : Nouveau participant.

#5 Choisissez maintenant votre compte Zoom dans Zapier. Dans la section “Personnaliser les nouveaux inscrits”, choisissez le webinar à partir duquel vous allez envoyer les nouveaux inscrits.

#6 Une fois que tous les champs sont complétés, cliquez sur “Test & Continue''.

test & continue

Importer les participants dans votre campagne LinkedIn

À présent, nous allons devoir créer un webhook dans Expandi (une solution d'automation spécifiquement dédiée à LinkedIn) qui importera les participants au sein de votre campagne LinkedIn.

Pour cela :

  • Créez une campagne de connexion dans Expandi
  • Puis, connectez-là à Zapier en sélectionnant “Webhooks by Zapier” comme “App” et “POST” comme “Action Event”
  • Retournez sur Expandi
  • Sélectionnez la campagne de sensibilisation que vous souhaitez utiliser et, dans la section “Intégrations”, copiez l'URL à utiliser
  • Retournez à Zapier et collez l'URL 
  • Sélectionner “Payload type Json” et mappez les champs que vous avez recueillis avec Zoom (voir la capture d'écran). Plus important encore, associez “profile_link” à la réponse à la question que vous avez précédemment définie dans Zoom. 

screenshot

  • Enfin, appuyez sur “Test & Continue” et si tout fonctionne correctement, vous devriez avoir ajouté une personne qui s'est inscrite à votre webinar Zoom à votre campagne de connexion Expandi !

Si vous avez respecté les étapes ci-dessus, les prospects inscrits à votre webinar recevront automatiquement la séquence de message que vous allez configurer.

Utiliser les bons messages

#1er message, à envoyer directement après l’inscription

"Hello {nom_prénom} ! 

J’ai ouvert le champagne en voyant votre nom sur la liste des participants à notre prochain webinar {…} ! 

Est-ce bien "{prénom} de {nom de l'entreprise}” ? Je me devais de vous dire bonjour !

A bientôt lors du webinar ! 

{Signature} "

#2ème message, 15 minutes après le premier

“BOOM! Bienvenue à bord, {​prénom}!”

#3ème message, si pas de réponse dans les 5 jours

"J’ai vu que vous avez assisté à notre évènement {...}

Petite question : est-ce que ça vous a été utile ? 

N’hésitez pas à nous donner votre feedback!."

#4ème message, si pas de réponse après 45 minutes au message précédent

"Après avoir fait des recherches sur votre profil, j'ai pensé que ce serait bien de vous inviter à rejoindre notre {groupe Facebook ou autre}, où nous partageons plein de ressources précieuses qui pourraient vous intéresser."

Bien exploités, les webinars sont un excellent moyen d'apporter de la valeur à vos clients et prospects. Si votre contenu est de qualité, il est important de tirer un maximum parti des efforts déployés en mettant en place des process permettant de collecter des leads qualifiés !

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Anne-Charlotte PeltierJe suis rédactrice web freelance, notamment pour Salesdorado, la référence des ressources & bonnes pratiques biz dev B2B !
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