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Fahime Hassani

Confessions d'un manipulateur de Stories Instagram (2)

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Fahime Hassani
Confessions d'un manipulateur de Stories Instagram (2)

Après une première présentation hier de ce que vous pouvez faire avec les stories Instagram afin d’attirer des clients, nous allons voir comment utiliser les stories pour développer votre pouvoir d’influence. Par « pouvoir d’influence », je parle de votre force de persuasion, de votre capacité à faire en sorte que votre cible fasse ce que vous voulez.

Ce pouvoir est comme une jauge : il peut être plus ou moins fort. Certaines marques ont un pouvoir d’influence plus élevé que d’autres. Nous allons voir comment vous pouvez développer le vôtre afin de persuader plus facilement votre clientèle au travers de vos stories Instagram.

  Lire la première partie de l'article

Exploiter les meilleures stratégies de persuasion dans les stories Instagram 

 

Il y a un certain nombre de gens qui savent très bien où trouver les armes de l’influence automatique et qui en usent régulièrement et avec art pour arriver à leurs fins. Ils vont de rencontre en rencontre en demandant aux autres de se plier à leurs désirs ; la fréquence de leurs succès est remarquable. Le secret de leur efficacité réside dans leur façon de construire leurs requêtes, leur art de s’armer de l’une ou l’autre des armes de l’influence qu’on trouve dans l’environnement social. Cela peut se réduire à utiliser un seul mot bien choisi, qui engage un principe psychologique puissant et déclenche automatiquement un comportement préenregistré. Faisons confiance aux exploiteurs humains pour trouver rapidement l’art et la manière d’abuser de notre tendance à réagir mécaniquement à certaines choses.

— Robert Cialdini, Influence et manipulation

Nous allons maintenant voir comment vous pouvez exploiter les stories pour influencer votre audience.
Tel un père avec son fils, le résultat sera que votre audience aura plus tendance à vous écouter que ce soit pour apprécier votre marque, laisser leurs coordonnées, télécharger votre application, ou même acheter.

Les recommandations qui vont suivre s’inspire des travaux de Robert Cialdini – psychologue américain connu pour son best-seller international Influence et Manipulation. Robert Cialdini a étudié en profondeur la question suivante : pourquoi acceptons-nous de faire certaines choses ? C’est la persuasion et l’influence à l’état pur.
Ces révélations s’appliquent à la vente, à la politique, à la séduction… en somme, à toute relation où l’influence peut rentrer en jeu (soit toute relation).

Dans Influence et Manipulation, Robert Cialdini a distingué six « armes d’influence » qui, tel un véhicule équipé d’un moteur super puissant, augmentent de manière drastique les chances d’influencer une personne ou un groupe. Ces armes d’influence sont les suivants :

  • La réciprocité ;
  • L’engagement et la cohérence ;
  • La preuve sociale ;
  • La sympathie ;
  • L’autorité ;
  • La rareté.

Peut-on exploiter ces armes d’influence dans les stories Instagram ? Très certainement, et nous allons tout de suite voir comment.

Les 5 armes d'influences des stories Instagram

1) La réciprocité

Il s’agit de l’art d’obliger les gens, de faire en sorte qu’ils nous soient redevables. On leur donne quelque chose, on leur rend service : ils ont alors une dette envers nous. Lorsque nous leur demanderons quelque chose en retour, ils éprouveront une certaine pression interne (et externe) qui les conduira à dire oui à notre demande (parfois même s’ils n’ont pas envie de le faire).

En fonction de votre marché, vous pouvez utiliser ce mécanisme. Depuis plusieurs années déjà, on utilise les médias sociaux et les plateformes de blogging et de podcast pour partager une expertise gratuitement. C’est la façon la plus « classique » de construire un lien de réciprocité dans le digital.

Vous pouvez donner des conseils aux gens qui leur facilitera la vie, leur permettra de mieux utiliser un produit ou d’obtenir de meilleurs résultats. Admettons que vous ayez une bijouterie. Vous pouvez par exemple faire des tutos sur comment entretenir ou embellir ces bijoux. Au-delà de la réciprocité, vous gagnez la confiance du client et vous facilitez le bouche-à-oreille dans le monde réel ! 

Lorsque Juliette verra que son collier brille plus après avoir appliqué vos conseils, soyez sûr qu’elle va en parler autour d’elle. Quand elle arrivera au bureau et que sa collègue Samantha lui dira « Waw il est trop beau ton collier », il y aura de fortes chances qu’elle réponde ensuite par « Merci, en fait j’ai appliqué tel conseil de telle entreprise / personne ».

Avec les stories vous toucherez des centaines de Juliette (surtout si vous utilisez la publicité) qui parleront ensuite à des centaines de Samantha. Je vous recommande de vous tourner vers une agence ou un prestataire qui pourra vous aider à faire des beaux tutos car la qualité de votre contenu influe beaucoup sur vos résultats (Source : Etude de NCS & Nielsen).
Si vous voulez à quoi ressemble une belle story professionnelle, je vous recommande de vous rendre sur le Creative Hub de Facebook, d’aller ensuite sur « Trouver l’inspiration » et puis d’ajouter « stories » comme format que vous voulez retrouver.
f.pngDans l’idéal et si vos ressources vous le permettent, vous devrez disposer de la même qualité visuelle dans vos stories.

2) La preuve sociale

La preuve sociale consiste à montrer qu’il y a déjà des gens qui :
- aiment ce que vous faites ;
- achètent vos produits ;
- téléchargent votre application ;
- viennent à vos évènements, etc.

Les gens ont tendance à choisir ceux qui ont déjà des gens autour d’eux.

Un exemple classique est celui des restaurants. Toutes choses étant égales par ailleurs, un restaurant dont on peut observer que la terrasse est pleine va attirer plus de personnes qu’un autre restaurant avec une terrasse vide. C’est plus rassurant, et c’est plus agréable de se retrouver dans un environnement où il y a déjà des gens.

De même, utilisez les stories Instagram pour montrer à votre audience que des gens aiment, utilisent, achètent vos produits. Cette technique est déjà utilisée par la marque House 99 de David Beckham
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House 99 est un e-commerce qui propose des produits de soins pour homme. Elle a été fondée par David Beckham. Ces derniers ont compris qu’Instagram pouvait les aider à attirer des clients et les fidéliser.
Ils publient donc beaucoup de contenu pour se promouvoir et rentrer en relation avec leur clientèle. Lorsqu’on regarde leurs stories à la une (qui sont des stories qui ont été « immortalisées »), on voit des publications d’Influenceurs qui ont utilisés leurs produits.
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Ils offrent alors à leur audience une « preuve sociale » que des gens aiment leurs produits et les utilisent. C’est une façon très intelligente de faire la promotion de leurs offres.

Enfin, si vous voulez une stratégie pour obtenir beaucoup de preuve sociale, je vous invite à lire cet article : « Comment obtenir autant de preuve sociale que Amazon. »
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3) La sympathie

Une marque appréciée par sa clientèle, c’est une marque chez qui on achète plus facilement, que l’on préfère aux concurrents, et qui obtient de la publicité gratuite de notre part auprès de notre entourage (bouche-à-oreille). La sympathie est redoutable en matière d’influence (les escrocs le savent sans doute mieux que personne). Être perçu par votre clientèle comme une « marque sympa » sera un très bon avantage concurrentiel (Apple est sans doute un des meilleurs exemples là-dessus) !

Les stories Instagram pour développer votre capital de sympathie auprès de votre audience. Nous allons voir des tactiques concrètes pour y parvenir.

Les valeurs et la contribution à la société

D’après Facebook, les Millenials et la Génération Z (soit les 18-38 ans) apprécient de plus en plus les marques qui font preuve d’authenticité et qui ont des valeurs.
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Ces deux générations ont vu les répercussions négatives de certaines entreprises sur le monde. De plus, il est souvent dit que ces générations se trouvent sur le sommet de la pyramide de Maslow : ils veulent du sens. Ils veulent travailler avec et pour des entreprises qui ont un sens et une finalité autre que l’argent.
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Vous devez à tout prix plaire aux 18-38 ans car ce sont eux qui utilisent le plus les réseaux sociaux.

Mais comment votre entreprise peut-elle contribuer au monde ? Sur quelles valeurs pouvez-vous vous communiquer ? Attention, il ne s’agit pas uniquement de dire que « oui, nous contribuons pour rendre le monde meilleur » ou de lister sur votre site tout un ensemble de valeur bisounours. Les 18-38 ans sont loin d’être stupides. Sans doute plus que les générations précédentes, ces derniers se méfient des entreprises.
Il faudra des actions concrètes pour prouver que vous tenez vraiment à ces valeurs. Ensuite, montrez des stories où l’on voit votre entreprise qui œuvre pour la bonne cause.

Il peut s’agir par exemple de stories montrant la qualité des conditions de travail dans votre entreprise, la place qu’occupe le client lors de vos réunions, la provenance de vos produits, des actions montrant votre engagement pour protéger l’environnement, etc. Il faut communiquer là-dessus au travers des stories. Nous devons savoir que votre entreprise agit correctement.

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La similarité dans le mode de vie / vision du monde avec celle de l’audience 

Vous pouvez aussi montrer les points communs qu’il y a entre votre entreprise et votre clientèle (une belle façon de faire la cour). Nous aimons ceux qui nous ressemblent, ceux qui partagent nos valeurs, nos attitudes ; ceux qui s’habillent comme, qui mangent comme nous, qui sortent dans les mêmes endroits que nous ; nous aimons ceux qui partagent le même parcours que nous, la même éducation, la même religion.
Lorsqu’une personne partage une caractéristique similaire avec vous, un lien solide se crée directement. C’est comme-ci un nœud invisible vous reliez désormais à cette personne.

Si vous le pouvez, montrez à votre audience que vous partagez des caractéristiques similaires avec elle. Il peut s’agir des valeurs (le fait que vous détestiez le conformisme par exemple). C’est très intéressant pour forger une communauté autour de votre marque. Lorsque Apple a clamé son « Think Different » dans sa campagne publicitaire de 1997, il a tapé sur une valeur profonde de sa clientèle cible. Cette campagne fut un succès.
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Plus récemment dans une campagne publicitaire du 13 avril au 4 mai 2017 sur Facebook, Actimel a eu recours à une approche similaire. Elle a d’abord cherché à comprendre l’audience qu’elle voulait toucher et a intégré leurs attitudes et leurs valeurs culturelles. Ensuite, ils les ont utilisés dans le contenu de leurs publicités afin de montrer des pubs plus engageantes et impactantes. Cette campagne publicitaire fut aussi un succès.
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Cherchez donc à comprendre les attitudes et les valeurs culturelles de votre audience. Montrez ensuite dans vos stories Instagram que vous êtes comme eux, que vous agissez comme eux, que vous pensez comme eux, que vous avez les mêmes valeurs et les mêmes galères qu’eux. Souvenez-vous : ce qui se ressemble s’assemble.

L’humour

L’humour est aussi très puissante pour créer de la sympathie et de l’engagement. Pour vous en convaincre, pensez à l’aura que vous inspire quelqu’un comme Jamel Debbouze.

Confessions d'un manipulateur de Stories Instagram (2). Image 12

Voici un exemple d’entreprise qui utilise l’humour sur ses réseaux sociaux : Dalloz sur leur page Facebook.

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Dalloz est une maison d’édition française spécialisée dans le droit et l’actualité juridique. Dalloz propose des codes, des annales, des mémentos, des programmes de coaching en ligne, bref tout un ensemble de produits que les étudiants en droit ainsi que les professeurs auront besoin.

Ils utilisent Facebook pour être présent là où ce segment (très important) de leur clientèle se trouve. C’est un très bon canal pour attirer des clients. En l’occurrence, Dalloz fait beaucoup d’humour sur sa page (je pense d’ailleurs que je les ai découverts après qu’un ami juriste ait partagé une de leurs publications).

Dans leurs contenus ils font beaucoup références aux valeurs culturelles de leur audience. En effet, Netflix est incontournable pour les étudiants et certaines séries sont très appréciées par eux.
image-20200315101218-6.pngSur cette publication par exemple, il y a de l’humour et de l’empathie envers ce que vit une part de leur audience cible.
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Comme vous pouvez l’observer, ils ont obtenu pratiquement 1000 réactions sur cette publication, 473 commentaires et 22 partages. Les commentaires sont très intéressants car les gens identifient leurs amis (ce qui renforce la communauté autour de la marque Dalloz et permet aussi à la page d’être découvert par de nouvelles personnes qui par la suite identifieront aussi leurs amis).

Pourquoi est-ce qu’ils identifient leurs amis ? Car 1) la publication est drôle et ils veulent « se taper des barres avec leurs potes » ; 2) la publication reflète parfaitement leur quotidien.
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image-20200315101218-10.pngDes publications de ce genre il y en a des dizaines et des dizaines sur leur page. C’est de loin le type de publication qui obtient le plus d’engagement sur leur page. Et ils ne semblent pas prêt de s’en détourner.
Vous pouvez donc partager ce type de publications sur vos stories afin de susciter de l’engagement et développer le capital sympathique de votre marque.

4) L’autorité

Les personnes qui détiennent des symboles témoignant d’une certaine autorité ont tendance à être plus influentes (même lorsque ces signes sont complètements truqués).

Les symboles de l’autorité peuvent être des titres (Docteur, Professeur, Avocat, etc.), des vêtements (un beau costume, un uniforme, une blouse de médecin, etc.), ou des accessoires (une belle montre, une belle voiture, etc.). Un des exemples connus pour prouver la férocité de cette technique est celui de Frank Abagnale Jr (la personne qui a inspiré le film « Attrape-moi si tu peux ».
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En effet, dès l’âge de 16 ans, Frank Abagnale Jr débute une carrière d’escroc dans laquelle il se fera passer pour :
- un pilote de ligne de la compagnie Pan American World Airways ;
- un médecin dans un hôpital de l’Etat américain de Géorgie ;
- un avocat dans l’état de Louisiane, etc.
Sa technique était très simple : elle consistait à s’approprier le bon uniforme et à se comporter en conséquence.
image-20200315101253-12.png Lors de sa conférence à Google dans laquelle il raconte ses pérégrinations de jeune escroc, il finit par dire que cette expérience lui a montré l’impact qu’un bout de tissu pouvait avoir sur la façon dont les gens vous perçoivent. Aujourd’hui, il conseille le FBI en matière de sécurité.

Je vous invite donc à utiliser le placement Stories Instagram pour afficher des symboles d’autorité. Il ne s’agit pas nécessairement de vous faire porter à vous ou à vos employés des vêtements hors de prix. Il s’agit de trouver des symboles qui vous feront passer pour une figure d’autorité dans votre domaine. La question est donc la suivante : qu’est-ce qui me donnerait l’apparence d’être une autorité dans mon domaine ?

Il peut s’agir de différentes choses :

  • vous avez travaillé avec des entreprises connues et qui ont un certain prestige ;
  • vous avez conseillé des célébrités (ou votre produit a été utilisé par eux) ;
  • vous avez reçu des distinctions (comme une certification par exemple) ;
  • vous faites des conférences dans votre domaine, etc.

Lorsque vous disposez d’un élément vous montrant comme une autorité, faites toujours en sorte que l’on vous voit avec celui-ci.

5) La rareté

Tout ce qui est rare est cher. Vous connaissez la règle je suppose ?

Tout ce qui est rare est non seulement cher, mais aussi désirable. C’est la raison pour laquelle certaines marques ne sortent que des produits en édition limitée afin d’augmenter les chances que celui-ci se vende rapidement.

Lorsque les stocks de votre produit diminuent, lorsque la disponibilité de votre offre se fait de plus en plus rare, dites-le dans vos stories. Ce sera un moyen très efficace de motiver les prospects les moins entreprenants à agir.

Avant de finir cette partie, une mise en garde s’impose : n’allez pas croire que vous devez à tout prix tordre la réalité afin d’exploiter les mécanismes d’influence (que ce soit en vous inventant des titres ou en fournissant de la fausse rareté ou de la fausse preuve sociale).

Cela peut se révéler intéressant à court-terme, mais sur le long-terme cela peut aussi saccager la réputation de votre entreprise et vous faire perdre beaucoup de clients. Soyez donc toujours conscient de l’impact que pourrez avoir une action sur l’image de votre entreprise à long-terme.

Nous venons donc de traiter de cinq armes d’influence : la réciprocité, la preuve sociale, la sympathie, l’autorité et la rareté. Vous savez maintenant comment les employer dans vos stories afin de développer votre image (personal brand) ou celle de votre marque, ainsi que pour mieux influencer vos audiences.

Cependant, votre niveau de réussite sera limité si vous vous contentez de simplement utiliser la portée organique pour vos Stories (c’est-à-dire que vous publier des stories normalement comme tout le monde).
Sur Facebook et Instagram, l’on sait que la portée organique d’une publication (soient les personnes qui verront votre publication parmi celles qui vous suivent) n’est jamais à 100%. Si 10.000 personnes vous suivent sur Facebook, ne croyez pas que 10.000 personnes verront votre story !

Mais en tant que marque, vous avez parfois besoin de toucher un maximum de personnes car il y a une forte corrélation entre la largueur de votre couverture médiatique et vos résultats.
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La question est donc la suivante : comment faire pour que vos stories touchent un maximum de personnes lorsque vous en avez le plus besoin ? C’est ce que nous allons voir.

Utiliser la publicité Facebook pour toucher encore plus de personnes avec vos stories

La solution est la suivante : la publicité Facebook.

Bien entendu, il serait fou de vouloir toujours payer pour que chaque story touche un maximum de personnes. En revanche, certaines stories seront plus importantes que d’autres car :

  • elles vous placent en position d’autorité ;
  • elles présentent une forte preuve sociale ;
  • elle affichent une rareté dans votre offre et qu’il faut qu’un maximum de prospects le sachent rapidement, etc.

Ces stories sont des opportunités immédiates. Elles n’arrivent pas tout le temps et elles peuvent avoir un fort impact sur votre image de marque et vos ventes. Dans ce cas de figure, il peut être très intéressant de vouloir toucher un maximum de personnes avec vos stories. Et l’unique moyen d’y parvenir, c’est de faire de la publicité. De façon plus globale, le fait d’ajouter le placement Stories dans une campagne publicitaire rend la campagne plus performante.
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En effet, l’on constate une hausse de la mémorisation publicitaire de 21% et une augmentation des résultats de marque de 35%. Cela veut dire que les gens se souviennent de vos publicités (ce qui est très intéressant pour les faire venir dans votre boutique par la suite et obtenir du bouche-à-oreille).

Aussi, des personnes vont parfois consulter un site ou se rendent directement en magasin pour voir un produit après avoir vu les stories d’une entreprise.
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La publicité Facebook va vous aider à toucher plus de personnes ce qui vous permettra d’attirer plus de clients. De plus, vous aurez aussi la possibilité de cibler les personnes que vous cherchez à atteindre qu’il s’agisse d’anciens clients, des abonnés de votre page, des personnes partageant les mêmes caractéristiques que vos meilleurs clients (audience similaire), des visiteurs de votre site, des personnes qui ont un intérêt pour vos produits et votre marché, etc.

Voilà donc dans quel il peut être très lucratif d’utiliser la publicité Facebook pour les stories afin d’augmenter votre impact et votre couverture.

Conclusion

Votre clientèle regarde des stories sur Instagram, Facebook et Messenger. Si vous voulez les toucher, vous savez maintenant où vous devez être.

Les stories peuvent vous aider à développer votre marque, à communiquer sur les points de fort de votre produit, à établir un lien avec votre audience et même à développer votre influence.

Publier une story est totalement gratuit. Cependant, il vous faudra parfois payer de la publicité Facebook afin de toucher plus de personnes avec vos stories (et donc d’attirer plus de clients) !

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Ouvrages qui ont permis la rédaction de ces deux articles :

Fahime Hassani
Maître

Un membre vétéran de la communauté.

Je suis un spécialiste de la Publicité Facebook (directement certifié par Facebook).

J'aide les e-commerces à augmenter leurs ventes et à attirer des clients grâce à la Publicité Facebook.

Si mon expertise vous intéresse, envoyez-moi un mail sur la page Contact de mon site Kroisade.com.
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