L'analyse d'un nouveau marché peut sembler une tâche écrasante.
Cependant, comme beaucoup d'autres défis, ce n'est pas si difficile à réaliser.
Basé sur les meilleures pratiques et les fonctionnalités du tout nouvel outil Semrush Market Explorer, nous avons créé un guide complet qui vous aidera à analyser un nouveau marché en trois grandes étapes.
Étape 1. Aperçu de l'industrie et du marché
Avant de vous aventurer en territoire inconnu, il y a certaines choses à considérer. D'abord et avant tout, assurez-vous qu'il existe un marché. Examinez des entreprises comme la vôtre pour estimer leur taille et leur composition. Notez les tendances les plus visibles et définissez les segments de marché, pour faciliter votre travail ultérieur. Ces informations peuvent, entre autres, vous aider à persuader les investisseurs que vous êtes conscient de l'environnement dans lequel vous êtes, et de la concurrence.
Relever les acteurs clés
Les entreprises qui ont réussi dans votre niche cible peuvent devenir vos meilleures sources d'information.
Commencez donc par identifier les entreprises clés du secteur.
Si vous pouvez en nommer au moins une, Market Explorer vous aidera à élargir la liste.
Tapez le domaine d'un acteur clé dans la case et regardez la section sites pertinents pour le marché. Vous y trouverez les 20 sites que Semrush associe au domaine interrogé.
Vérifiez combien de grandes entreprises sont présentes ou découvrez si le marché est dominé par une seule entreprise, comme dans la capture d'écran ci-dessous.
Les domaines en haut de la liste devraient vous intéresser particulièrement.
Grâce au volume de trafic, vous pouvez estimer leurs parts de marché approximatives et établir une liste d'entreprises dont vous devriez étudier les stratégies de près.
Pour chacun de ces acteurs, vous pouvez révéler les caractéristiques de l'audience, les sources de trafic et les tendances du trafic - tout cela à l'aide de l'outil Market Explorer.
Détecter la dynamique générale de croissance du marché
Avec un peu de chance, vous avez trouvé un marché parfaitement équilibré, ce qui signifie qu'il y a à la fois de la concurrence et un champ vide.
Maintenant, pour réduire les risques futurs, il est important de comprendre si votre industrie/niche cible est florissante ou en déclin, quelle est sa taille actuelle, et à quelle vitesse elle évolue.
Vous pouvez à nouveau utiliser Market Explorer - il suffit de filtrer les données historiques pour le trafic du marché.
Analysez les tendances du secteur
Il existe des secteurs très volatiles, comme l'hôtellerie, où les saisons ont un fort impact sur la demande.
Si la même chose se produit dans votre niche, vous aimeriez savoir comment ces dynamiques sectorielles auront un impact sur votre activité.
Choisissez votre domaine ou celui d'un grand rival et vérifiez dans quelle mesure la tendance de son trafic s'aligne sur la tendance générale du marché.
Si les lignes que vous voyez sont parallèles, alors l'entreprise suit la tendance.
Ce n'est pas nécessairement bon ou mauvais. C’est simplement un fait dont vous devez tenir compte dans vos recherches ultérieures.
Décrire l'offre de produits et l'orientation du développement commercial
Pour créer un Business Plan efficace, recueillez davantage de données sur les principaux produits/services qu'elles offrent, les modèles commerciaux qu'elles utilisent et le stade de développement de l'entreprise.
Pour ce faire, analysez les sources primaires, telles que les sites Web officiels et les profils sur les réseaux sociaux des entreprises, ainsi que les rapports et statistiques faisant autorité dans le secteur.
Ces informations vous aideront à comprendre le volume des biens et services similaires qui sont vendus sur votre marché à l'heure actuelle, et à faire des prévisions.
Pour accélérer le processus, vous pouvez utiliser des agrégateurs de nouvelles et des analyseurs de contenu, comme Feedly.
Si vous avez soif d'informations commerciales, telles que les revenus, les investissements et le nombre d'employés, rendez-vous sur des plateformes comme Crunchbase et Craft.
Prenez en compte les menaces
Ensuite, essayez de déterminer s'il existe une menace de nouveaux entrants ou de produits/services de substitution.
N'oubliez pas qu'à ce stade, vous peignez le paysage concurrentiel à grands traits. Il n'est donc pas nécessaire de vous plonger dans les mentions sociales et les communiqués de presse.
Déterminez simplement s'il existe des lacunes facilement accessibles dans le produit - s'il y en a une, vous pouvez parier que tôt ou tard, un concurrent la comblera.
Mettez en évidence les barrières à l'entrée
Il y a cependant de fortes chances que votre niche soit vide.
Cela peut notamment être le cas si vous vous intéressez à un nouveau marché géographique. Demandez-vous pourquoi les acteurs mondiaux ne sont pas encore actifs dans cette région particulière.
La réponse peut résider dans les risques politiques, une économie instable ou une situation de marché volatile.
Les pays émergents peuvent parfois sembler être une option rentable, mais les habitudes de consommation peuvent s'avérer trop particulières.
Parmi les autres obstacles à garder à l'esprit, citons les dépenses liées à la localisation et à la langue, les préférences en ligne/hors ligne et les solutions de paiement et de livraison restreintes.
Maintenant que vous connaissez la situation du marché du point de vue des entreprises, vous pouvez examiner de plus près les consommateurs, leurs besoins et leurs intérêts.
Étape 2. Analyse du public cible
La connaissance de votre persona est l'un des éléments clés de toute stratégie marketing.
Vous êtes censé avoir une compréhension claire de qui vous pouvez atteindre, où, quand et comment, et ce qui peut être fait pour maximiser le résultat.
Les outils Market Explorer et Analyse du trafic offrent une variété de rapports pour répondre aux questions les plus importantes liées à votre public cible.
Mesurez la taille du marché
Alors que la taille de l'industrie est généralement mesurée en dollars (ou toute autre devise locale), la taille du marché se compte en nombre de clients potentiels.
Dans le rapport Vue d'ensemble, vous pouvez trouver la quantité globale de trafic que reçoit le marché spécifique et son taux de croissance au cours des dernières périodes.
Vous pouvez utiliser ces données pour calculer un budget et prévoir les recettes.
Examinez les données démographiques et psychographiques des utilisateurs
Même si vous ne vendez pas de cosmétiques ou de vêtements, l'âge et le sexe de vos clients peuvent faire une grande différence dans le positionnement de votre produit sur le marché et dans les campagnes promotionnelles que vous envisagez.
Vous devez définir clairement les personas d'un client type et d'un client souhaité.
Vous pouvez en avoir un aperçu et comparer leurs caractéristiques pour plusieurs acteurs avec Market Explorer.
Les sujets qui intéressent votre public sont également bien plus que de simples catégories de sites Web.
Ces sujets sont liés au style de vie et à la personnalité de votre client idéal et révèlent le potentiel d'une expansion future.
Estimez le potentiel du lieu
Cibler un nouveau lieu peut s'avérer risqué en raison des fluctuations saisonnières de l'offre et de la demande et des spécificités culturelles, entre autres. Comparez les pics de demandes qui ont tendance à se produire à différents moments dans les e-commerces de certaines zones par rapport à la dynamique de trafic plus stable d'autres zones sur la même période.
La raison en est simple : des calendriers de vacances différents signifient des saisons différentes où les consommateurs sont les plus actifs. Et ce n'est qu'un exemple.
Pour être sûr, vous pouvez suivre deux scénarios.
Premièrement, apprenez à connaître les régions où vos concurrents sont présents, et surtout celles où ils sont les plus performants ; cela vous aidera à établir une liste restreinte de marchés géographiques pour votre expansion commerciale.
Consultez le rapport sur la Répartition géographique dans l'outil Analyse du trafic pour voir quels domaines sont ceux des principaux acteurs du secteur et visualiser quel lieu promet la plus grande base de clients.
Deuxièmement, si vous avez déjà un pays particulier en tête, vous pouvez passer directement à l'analyse du marché dans ce pays.
Filtrez les rapports de Market Explorer par région pour obtenir des aperçus divers de la concurrence et de la consommation dans des zones particulières.
Toutes ces données peuvent vous aider à diviser le marché en segments de consommateurs spécifiques pour une analyse plus ciblée et une élaboration détaillée de vos stratégies.
Comprendre le comportement de l'audience
Il ne suffit pas de savoir quelle proportion de l'audience est potentiellement intéressée par un produit/service comme le vôtre ; il est bien plus perspicace de savoir quels sites web ils visitent et comment ils passent d'une plateforme à l'autre.
Heureusement, il existe des moyens de le découvrir.
Prenez le principal acteur du marché cible et étudiez le chevauchement de son audience avec celle d'autres concurrents grâce à l'outil Analyse du trafic de Semrush.
Vous verrez combien de visiteurs considèrent les offres d'autres entreprises.
Vous voulez en savoir plus sur le comportement des utilisateurs ? Nous avons un guide complet sur les chevauchement d'audience et ce que cela révèle.
Étape 3. Analyse approfondie de la concurrence
Plus vous apprendrez de détails sur le marketing produit de vos concurrents, plus il vous sera facile de prendre l'avantage.
Commencez par analyser votre concurrence directe, puis passez à ceux qui offrent des solutions alternatives.
Partez du problème du consommateur que votre produit/service aide à résoudre ; vos plus proches rivaux peuvent appartenir à une catégorie différente et offrir quelque chose de moins innovant. Mais ils s'engagent bien avec le public et représentent une réelle menace en matière de marketing.
Nous vous suggérons d'effectuer deux tâches principales dans cette étape.
Effectuer la recherche sur le produit
Répondez aux principales questions du "pourquoi" du produit :
- Pourquoi les personnes en ont-ils besoin en général ?
- Pourquoi les personnes l'achètent à cette entreprise en particulier ? (La réponse peut être n'importe quoi, le prix… la conception).
- Pourquoi pensez-vous pouvoir les concurrencer ?
Une façon de se mettre dans la peau du client d'un concurrent est de devenir son propre client. Au moins pour une période d'essai. De cette façon, vous obtiendrez les informations les plus pratiques :
- Quelles sont les fonctionnalités de leur produit/service.
- Combien il coûte.
- Quelle est la facilité avec laquelle il est possible de parcourir le parcours du client - de la découverte de l'entreprise au fait de devenir client.
- Quelle est la facilité d'utilisation du produit/service ?
- Quelle est la facilité à obtenir une assistance ou à contacter l’entreprise ?
- Quelle est la façon dont l'entreprise gère l'interaction avec ses clients ? Vous pouvez être abonné à la newsletter de l'entreprise et avoir un aperçu de son style de communication.
- Quelle est la façon dont ils résolvent réellement le problème ?
- Comment ils pourraient s'améliorer (et s'ils montrent un quelconque potentiel d’amélioration) ?
Enfin, écrivez en quoi vous êtes meilleur qu'eux sur chacun de ces points - ou simplement différent ; sur certains marchés, il suffit de modifier un tout petit peu votre offre pour réussir.
Analysez leurs stratégies marketing
Il est maintenant temps de découvrir comment les principaux concurrents ont réussi à transmettre les valeurs de leurs produits et la personnalité de leur marque, en gagnant un public au passage.
Avec l'outil Analyse du trafic de Semrush, vous pouvez construire une matrice concurrentielle simple jusqu'à 5 unités.
Choisissez 5 domaines et comparez les au niveau du trafic, des sources, de la distribution du trafic, et des mesures du comportement des utilisateurs.
Utilisez ces données pour trouver les stratagèmes marketing les plus efficaces pour que les clients potentiels achètent chez vous, et non chez eux.
Conseil : regardez les sites de destination, c’est à dire où les utilisateurs se sont rendus après avoir visité les domaines de vos concurrents. Vous avez de grandes chances d'attirer le bon public sur ces plateformes.
La dernière étape, mais non la moindre, consistera à découvrir les meilleurs canaux promotionnels pour attirer le public prêt à acheter. Avez-vous toujours votre liste d'acteurs clés du secteur établie avec Market Explorer ?
Regardez les sources de trafic des entreprises leaders pour voir si vous avez choisi la même stratégie de promotion.
Remarques finales et conseils de dernière minute
Ce guide d'analyse de marché est conçu pour répondre à tous les besoins des entreprises.
Cependant, vous pouvez suivre ses étapes sous forme d'instructions séparées à différents stades de votre recherche ou ajouter d'autres outils Semrush à chaque étape, afin de personnaliser le guide pour vos propres besoins.
Un ensemble de données plus important ne fera jamais de mal. N’oubliez pas que la veille concurrentielle a pour but d'informer, et non de déterminer votre feuille de route.