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Comment faire une newsletter qui optimisera votre entonnoir de vente ?

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Comment faire une newsletter qui optimisera votre entonnoir de vente ?

Jessy N. Marine
Comment faire une newsletter qui optimisera votre entonnoir de vente ?

La newsletter est incontournable, 90 % des internautes consultent leur boîte de messagerie au moins une fois par jour. C’est une opportunité pour les professionnels à ne surtout pas manquer. Une entreprise qui l’utilise pour informer ses leads, prospects et clients sur ses produits attise leur curiosité. L’effet peut être immédiat ou différé : soit ils commencent le processus d’achat en cliquant sur le lien de l’email, soit ils reviennent sur le site web plus tard. Ainsi, une newsletter régulière permet de rappeler votre présence tout en informant vos clients et ce, pendant tout le processus de vente.

L’entonnoir de vente est divisé en 3 étapes. Chacune d’entre elles nécessite une stratégie appropriée pour que le visiteur passe du lead au prospect jusqu’au client fidèle.

Étape 1 : Générer des leads

En mettant à disposition un formulaire d’inscription sur la plupart des pages de son site web, une entreprise augmente ses chances d’obtenir des abonnées supplémentaires à sa newsletter. En outre, le contenu de la newsletter doit être bien élaboré et adapté à l'audience cible.

1. Bien choisir ses champs

Insérez des champs de fusion précis dans votre formulaire selon les besoins de votre entreprise. Cela vous sera utile pour la segmentation de votre base de données ou la rédaction de contenus. Les données obtenues (âge, localisation, comportement d’achat, etc.) vous aideront à définir vos personas avant de lancer votre campagne. 

Il est important de demander des informations bien précises aux utilisateurs pour cibler au mieux leurs attentes. Ainsi, vos campagnes seront basées sur les centres d’intérêts, les habitudes ou les envies de vos prospects.

Prenons l'exemple d'une enseigne sportive. Ayant bien analysé sa base de données, les différents comportements des consommateurs et les raisons qui pourraient justifier ces mêmes comportements, la marque lancera des campagnes personnalisées en se basant sur des informations comme celles-ci :

  • activités sportives (ex : yoga),
  • expérience (ex : avancé),
  • fréquence (ex : 3-4 fois par semaine),
  • sexe (ex : femme),
  • âge (ex : 20-30 ans).

Grâce à ces données, le contenu sera basé sur les attributs clés des personas et leurs potentielles attentes. Pour augmenter la probabilité de satisfaction des lecteurs, les précédents achats des clients ou leurs recherches sur le site web sont pris en compte pour savoir si le contenu leur plaira ou non.

Par exemple, si les précédents achats de certains clients concernaient des produits respectueux de l'environnement, la marque pourrait leur envoyer une newsletter sur le nouveau tapis de yoga éco-responsable. Des conseils pratiques, voire une invitation à un cours spécialisé de yoga pourraient leur être proposés. Enfin, en analysant les résultats des dernières campagnes, la marque pourrait identifier les sujets qui n'avaient pas plu à certaines listes de contacts.

En plus des champs de fusion, on trouve des questions telles que "Comment avez-vous trouvé notre site ?" qui aident les entreprises à comprendre par quel canal les visiteurs ont été amenés sur leur site web et/ou enregistrés dans leur base de données. De cette façon, vous pouvez déterminer les canaux les plus et les moins efficaces et ajuster votre stratégie en fonction de ces informations.

Ainsi, les champs du formulaire sont définis par l’entreprise en fonction des données dont elle a besoin pour créer des contenus adaptés, analyser leurs résultats et anticiper ses futures campagnes.

Voici le formulaire d’inscription d’un site spécialisé en Yoga (yogainred.com). Vous noterez que les champs concernent surtout le niveau de l’utilisateur (fréquence, professionnel, professeur…), car le contenu sera plus ou moins avancé en fonction des réponses et les produits seront également différents.

Comment faire une newsletter

2. Créer une newsletter au contenu adapté

À ce stade du tunnel de conversion, il est bon de proposer au lead du contenu qui le divertira ou l’informera d’une amélioration possible de son quotidien… Toute information qui pourrait lui faire prendre conscience d'un besoin et d’une solution à son problème est bonne à partager.

Comme nous l’avons vu plus haut, la création de contenu est plus simple avec un formulaire défini selon les besoins de l'entreprise et, par la suite, une base de données correctement segmentée. Le but n’est pas d’avoir une base de données pleine à craquer, celle-ci doit être qualitative. Le contenu sera d’autant mieux personnalisé et les emails plus souvent lus si les divisions de votre base de données sont pertinentes.

La segmentation est une stratégie marketing qui rend l'emailing bien plus efficace. Les critères clés sont en réalité infinis : géographie, socio-démographie, comportement, consommation... Pour faire une newsletter, vous devez bien connaître votre cible, ses attentes, son budget, sa localisation, etc. Grâce à ces informations, vous pouvez diviser votre audience en groupes homogènes et cohérents.

Si nous reprenons l'exemple de la newsletter sur le nouveau tapis de yoga éco-responsable, nous pouvons facilement imaginer l'approche suivante :

  • Utiliser des mots courants et décontractés, éviter les phrases trop formelles.
  • Être encourageant mais sans inciter son audience à des actions précises, comme on peut souvent le voir dans les slogans sportifs (ex : "n'en rêvez pas, faites-le").
  • Être en lien avec l'univers zen et relaxant.
  • Fournir des astuces pour les exercices avancés de yoga.
  • Inviter à un événement sponsorisé ou organisé par la marque avec la mise en avant du nouveau produit.
  • Partager des valeurs liées à la protection de l'environnement (le partage de valeurs par la marque attire particulièrement la génération Z).
  • Être disponible sur mobile, car il s'agit d'une audience très connectée (20-30 ans).

La newsletter doit être rédigée dans le langage de l'audience cible et aborder des sujets susceptibles de l'intéresser. Le contenu doit être suffisamment attractif pour inciter l’utilisateur à cliquer sur le lien, découvrir le site web de l’entreprise ou passer directement à l’achat. Évitez tout de même les newsletters trop longues et les approches trop commerciales.

Petite astuce : Si vous avez la possibilité, utilisez des chiffres clés dans vos emails. Cela attire l'attention du lecteur et l’encourage à cliquer sur le lien.

3. Déclencher une action marketing

À l’ère du digital, c’est le visiteur qui déclenche une action marketing. C’est ensuite à l’entreprise de tirer avantage de cet événement pour le séduire et le fidéliser en continuant l’envoi de newsletters qui correspondent à ses attentes. Attention, les contenus doivent avoir un lien avec les sites ou réseaux d’où proviennent les nouveaux abonnés.

Prenons un autre exemple. Un utilisateur souhaite se lancer dans la course à pied. Il cherche des informations relatives à cette activité et tombe sur un site web qui lui correspond. Il ne sait pas exactement de quels produits il a besoin, l’entreprise aura pour but de l’informer avec des newsletters bien conçues et de lui présenter le panel de produits disponibles dans la catégorie "running". Tout restera très général, car rien n’est encore défini sauf l'intérêt du visiteur à la course à pied.

Étape 2 : Évaluer son audience 

Les visiteurs passent finalement le cap et s’inscrivent à la newsletter. Les leads sont à présent des prospects, c’est l’occasion pour l’entreprise de générer du trafic sur son site web en fournissant du contenu exclusif (nouveautés, offres, nouvel article sur le blog…).

1. Entretenir sa base de données

Profitez des newsletters pour relancer les leads inactifs qui n’ont pas encore effectués d’achat ou qui n’ont pas ouvert leurs emails depuis un moment. C’est un moyen d'entretenir une base de données saine en gardant uniquement les destinataires qui souhaitent recevoir vos messages, mais aussi de les inciter à l’achat.

Voici quelques idées pour vous aider à préparer une bonne newsletter :

  • Proposez à vos abonnées d’autres moyens de vous suivre (par exemple, les réseaux sociaux).

  • Incitez-les à mettre à jour leurs informations.

  • Donnez-leur la possibilité de communiquer avec vous en direct.

  • Utilisez une phrase d’accroche à la tonalité affective (ex. : vous nous avez manqué).

  • Mettez en évidence les avantages de la marque, ses valeurs et ses engagements.

Comment faire une newsletter very chic

Dans l'exemple ci-dessus, la plateforme Verychic relance ses destinataires avec une newsletter bien travaillée. Celle-ci est personnalisée, le texte est court et l’aspect général est harmonieux. Il est relaxant, l’image et les mots font un rappel au bien-être que pourrait apporter un voyage au lecteur. De plus, l'emailing présente des raisons concrètes de continuer à suivre les newsletters de l'entreprise. Qui ne se laisserait pas tenter ?

2. Être alerte et convaincant

À cette seconde étape, l’entreprise crée un contenu pour convaincre un lead des avantages et des bénéfices qu'il pourrait tirer de ses produits ou services. En amont, elle aura étudié son comportement c’est-à-dire le nombre de pages vues, la fréquence de consultation du site ou une inscription à un webinar dans le but de repérer la probabilité de conclusion d’une vente.

En analysant ce type de données, l’entreprise peut cibler ses prospects par centres d’intérêts et réduire le nombre de désabonnements. Et, de fait, 60 % des désabonnements ont lieu, car les contenus des newsletters ne conviennent pas aux attentes des lecteurs (source : SNCD). Bien heureusement, ce n’est pas toujours définitif et l’erreur peut être rattrapée. De plus, certains clients continuent à acheter des produits d'une marque malgré le désabonnement à sa newsletter.

Étape 3 : Convertir les prospects en clients

Des études ont montré qu’entre 50 % et 75 % des leads ne terminent pas le processus de commande et abandonnent leur panier. Les entreprises ont donc développé de nouvelles techniques afin de conclure ces ventes :

  • Newsletters concernant les produits sélectionnés.

  • Contact téléphonique pour renseigner ou conclure la vente.

  • Email de relance de panier abandonné.

Ces techniques ont fait leurs preuves, puisque 20 % des leads dépenseront plus que ce qu’ils avaient mis dans leur panier à leur premier passage.

1. Comprendre le comportement des prospects

Outre le cas du panier imaginaire qu’on remplit sans jamais acheter (on l’a tous fait…), il existe des raisons bien précises qui expliquent les abandons de panier :

  • La réflexion, car beaucoup de personnes préfèrent attendre plutôt qu’acheter un produit dans la hâte.

  • Les fameux frais de livraison. Des études montrent que la majorité des acheteurs arrêtent un achat en ligne à cause des coûts de livraison trop élevés. 

  • La comparaison des prix que ce soit avec des concurrents, des périodes, des produits…

Il est également important d'étudier le comportement des prospects afin d’établir une stratégie d’envoi. Selon plusieurs études marketing, le mardi est le meilleur jour pour envoyer des newsletters par email ou SMS. Plus encore, les mobinautes étant plus connectés entre 18h et et minuit, il est fortement conseillé d’envoyer une newsletter en fin de journée. Attention à ne pas l’envoyer trop tard, car elle sera considérée comme intrusive.

Une newsletter B2B aura un impact différent : 32 % des clics sont faits entre 10h et midi. Cependant, le domaine d’activité de l’entreprise a un impact sur le moment d’ouverture des emails. On a constaté qu’au sein des entreprises innovantes les emails sont plutôt ouverts dans l’après-midi. Là encore, une bonne segmentation de votre base de données sera votre atout.

2. Améliorer l’expérience client

Une entreprise peut tester plusieurs techniques marketing pour améliorer son taux de conversion ainsi que l’expérience client. Avec un logiciel newsletter, il est possible de segmenter ses listes, d’effectuer des tests sur des campagnes séparées, d’étudier leurs résultats et de sélectionner la newsletter la plus performante. L'entreprise peut ensuite proposer différentes campagnes à ses clients en fonction de leur comportement.

Si 67 % des utilisateurs de smartphones préfèrent recevoir des emails, 54 % d’entre eux préfèrent les SMS. Surveillez donc les résultats de vos campagnes et utilisez un canal qui satisfait au mieux vos contacts.

Préparer une newsletter personnalisée avec un sondage vous permettra de minimiser les expériences défavorables avant, pendant et après le processus d’achat. De plus, vous pourrez obtenir plus d’informations pour réaliser des produits adaptés aux exigences des clients.

Étape 4 : Fidéliser sa clientèle

Enfin, après un parcours aussi fastidieux, il faut entretenir cette relation avec sa clientèle afin qu’elle continue ses achats. N'hésitez pas à remercier le client de son dernier achat ou de sa fidélité, proposez des services ou produits complémentaires, des offres privées, etc. L’envoi de ces newsletters doit rester personnel afin que le client se sente privilégié.

L’utilisation des campagnes SMS est un bon moyen de mettre an avant votre offre privée ou un événement, car 97 % des messages sont lus 15 minutes après la réception. Ils ne passeront donc pas inaperçus.

Faire une newsletter est un excellent moyen pour une entreprise d’améliorer sa relation client et de convertir les visiteurs de son site web en clients fidèles, et ce à travers chaque étape de l’entonnoir de vente. 

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Commentaires

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Claire Schneider
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Le choix de la rédaction
Merci pour cet article de qualité! Avoir une approche stratégique est un must-have pour créer une newsletter qui fonctionne. D’ailleurs, je trouve étonnant que 54 % des utilisateurs de smartphones préfèrent recevoir les SMS. J’avais l’impression que ce channel est super obsolète pour le marketing.

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