Lead Ads Facebook, ou autrement appelé publicité à formulaire est un des objectifs publicitaires disponibles dans le gestionnaire. Un objectif particulièrement intéressant pour les entreprises car il sert pour l’acquisition des contacts. Les Lead Ads sur Facebook sont un moyen extrêmement efficace d'acquérir des clients, et qui, dans de nombreux cas, fonctionnent beaucoup mieux que, par exemple, diriger les utilisateurs vers un formulaire sur une landing page.
Son efficacité réside dans la simplicité - même deux clics suffisent à l'utilisateur pour laisser ses coordonnées. Il n'est donc pas surprenant que les entreprises expérimentent ce format. Le problème est que souvent, il y a peu de résultats…
Malheureusement, le souci qu’on peut observer très souvent est la faible qualité du lead. Il ne faut pas rêver, parfois même 50% des leads acquis peuvent s’avérer de faible qualité.
Dans cet article, je vous expliquerai comment réaliser des publicités à formulaire afin d’augmenter la qualité de vos contacts et payer moins cher.
1. Lead Ads Facebook : votre formulaire est trop court
Les publicités à formulaire ont cette particularité qu’ils s’auto-remplissent avec les données de l’utilisateur. C’est extrêmement pratique car il suffit de seulement deux clics pour les envoyer.
Les spécialistes en marketing digital vous diront que raccourcir à l’extrême le chemin décisionnel du client est la meilleure solution car vous allez collecter plus de contacts en moins de temps.
Certes, mais la plus grande partie de ces contacts vous seront d’aucune utilité car les personnes les envoient tout simplement « par hasard ». Ensuite, elles sont étonnées que vous les appeliez (dans le cas ou elles répondraient…)
Ajoutez une photo et quelques informations sur votre entreprise dans la première partie du formulaire :
De cette façon, vous éviterez un pourcentage élevé de personnes qui ne seront pas pleinement conscientes du bouton sur lequel elles auraient cliqué.
2. Lead Ads Facebook : le formulaire est trop long à remplir
Oui, vous avez bien compris, il ne faut pas que votre formulaire soit trop court mais trop long n’est pas une solution non plus.
Interrogez-vous, est-ce que vous avez vraiment besoin de TOUT savoir sur votre lead dès le début (adresse, date de naissance… niveau de revenus !) ?
Demandez un grand nombre d’informations d’un coup peut effrayer la personne.
Résultat : peu de leads et des leads onéreux !
Concentrez-vous sur les choses le plus importantes qui vont vous aider à qualifier le lead. Le reste vous pourrez le demander dans votre phase phoning.
Quand vous aurez votre prospect en ligne, il vous sera beaucoup plus facile d’établir un lien de confiance, afin de vendre la suite.
3. Lead Ads Facebook : expliquez à l’utilisateur pourquoi vous collectez les données
Lead Ads Facebook n’est pas le format publicitaire le plus populaire. Sachant qu’il y a une grande partie d’utilisateurs qui ne savent même pas que la plateforme permet de créer des publicités, il n’est pas étonnant que le format qui ouvre le formulaire après le clic peut étonner, et parfois même… faire peur !
Imaginez que vous connaissiez peu la plateforme, vous y allez seulement de temps à autre pour avoir des nouvelles de la famille et tout à coup vous voyez une publicité, vous cliquez et un formulaire s’ouvre et s'auto-remplit avec vos données.
« Ces charlatans volent mes données personnelles ! »
Pour ne pas être insulté dans les commentaires et augmenter la confiance des personnes qui ouvrent le formulaire, ajoutez tout simplement les éléments suivants :
- une information sur votre entreprise,
- pourquoi vous collectez ces données,
- l’information que les données seront protégées et confidentielles,
- l’action qui sera entreprise lorsque la personne laissera ses coordonnées.
Cela semble évident pour les personnes qui travaillent dans la publicité et c’est la raison pour laquelle on a tendance à oublier de le préciser à un public néophyte.
4. Lead Ads Facebook : votre ciblage est trop restreint
Lead Ads fonctionne en ciblage large. Avant de configurer votre audience, réfléchissez à la manière dont vous pouvez l'élargir de manière rationnelle. La plupart des entrepreneurs ciblent leurs publicités pour atteindre les personnes qui conviennent le mieux au groupe cible. Et cela se traduit généralement par des ciblages très restreints et, en conséquence, par des prix élevés par prospects.
De plus, le processus d'achat, en particulier en B2B, est rarement linéaire. Je vous conseille de cibler plus largement les différents segments de marché et ainsi, comparer leur efficacité.
Exemple : Quand je fais des campagnes de génération de prospects dans le milieu immobilier (génération des contacts des vendeurs potentiels), je ne vais pas chercher à cibler des personnes qui sont intéressées par l’immobilier ou encore par déménagement car le groupe sera trop restreint. Je cible toute la zone géographique concernée. Ainsi, j'accrois en multipliant les chances de montrer ma publicité à la bonne personne.
Souvent, il arrive qu’un ami ou proche du contact voit la publicité et la lui partage, lui envoie dans son messenger etc...
D’où mon conseil, si vous prospectez au niveau régional, testez le ciblage large et prenez le temps de qualifier au niveau du formulaire. La qualification passe par l’ajout des questions essentielles pour déterminer la qualité du lead.
5. Lead Ads Facebook : vous ciblez uniquement un public froid
Une stratégie publicitaire que j’apprécie tout particulièrement est d’envoyer un lead ad Facebook vers les personnes qui sont venues sur le site internet ou mieux ont lu un de nos articles.
Cela permet de générer déjà des contacts pré-qualifiés (et moins chers).
Une stratégie efficace, mais peu exploitée encore.
Pourquoi ne pas tenter une campagne de trafic vers un article qui peut forcément intéresser votre public cible et ensuite envoyer une publicité à formulaire aux personnes qui l’ont lu (en ciblant par temps passé sur le site) ?
Ou encore,
Cibler les personnes qui sont venues sur les pages stratégiques de votre site ( votre offre, contact etc) en leur proposant un entretien offert ?
Testez ! Vous serez étonné des résultats obtenus.
6. Lead Ads Facebook : vous contactez vos leads trop tardivement.
Vous savez sûrement à quel point il est important d'être réactif dans la réponse aux e-mails ou aux appels. Cela démontre la qualité du service fourni par une entreprise donnée.
C'est similaire avec les leads, bien que les raisons soient légèrement différentes ici. Une personne qui a laissé ses coordonnées il y a trois jours peut tout simplement ne pas s'en souvenir.
Soyons d’accord, vous ne pourrez pas vous souvenir de toutes les publicités Facebook sur lesquelles vous avez cliqué aujourd'hui. Vous étiez probablement également intéressé par des offres similaires de plusieurs entreprises, etc. En général, il est facile d'oublier que vous attendez que quelqu'un vous contacte.
Malheureusement, seulement les administrateurs des pages Facebook peuvent télécharger les contacts collectés depuis la page Facebook.
Fort heureusement, Facebook a mis en place une possibilité d’intégrer les publicités à formulaire avec un CRM externe qui permettra la prise en charge des contacts par vos commerciaux. Vous pouvez le faire à l’aide de Zapier : un outil tiers pour l’automatisation de certaines tâches de gestion. Afin que vous puissiez l’intégrer, voici une vidéo !
De cette façon, un collaborateur de votre équipe pourra prendre en charge rapidement le contact collecté, pour lui envoyer un mail ou lui téléphoner rapidement.
Conclusion
Les campagnes axées sur l'acquisition de contacts peuvent être très efficaces ou peuvent vite devenir un gouffre financier pour l’entreprise si elles sont mal gérées. Car la campagne est facile à mettre en place dans le gestionnaire. Cependant, la seule mise en place de la campagne ne suffit pas car il faut prendre en compte d’autres facteurs qui vont vous aider à générer des contacts de bonne qualité.
J’espère que cet article vous aidera à mieux planifier le processus de génération de leads à l’aide des campagnes lead ads de Facebook.
Pour terminer, si vous souhaitez aller plus loin et apprendre comment, j'ai écrit un guide qui va vous apprendre 6 stratégies pour générer 2 x plus de prospects qualifiés.