Apparu il y a déjà plus d’une quinzaine d’années, le Marketing Automation ne se résume désormais plus aux simples relances de paniers abandonnés.
Campagne d'acquisition, rétention, conversion ou encore fidélisation, le Marketing Automation se décline à tous vos objectifs marketing et augmente considérablement les performances de votre e-commerce.
Il est un outil indispensable à déployer pour répondre aux besoins des consommateurs à la recherche d’une véritable expérience d’achat personnalisée.
Mais alors, quels sont les avantages du Marketing Automation ? Quels sont les scénarios indispensables à déployer sur son site e-commerce ? Et comment optimiser intelligemment les performances de ses campagnes ?
Comprendre le Marketing Automation
Le Marketing Automation, késako ?
Le Marketing Automation se définit comme l’automatisation d’un ensemble de tâches suite à une ou plusieurs actions réalisées par vos clients ou prospects sur votre site, ou suite à l’envoi d’un message marketing de votre part.
Présent dans de nombreux domaines d’activité, il est un outil particulièrement pertinent pour les e-commerçants, à la recherche d’un outil marketing fiable et efficace pour les accompagner dans l'élaboration de leurs campagnes e-marketing.
Quels sont les avantages du Marketing Automation pour votre stratégie e-marketing ?
Au-delà d’être une aubaine en termes de gain de temps, le Marketing Automation recèle de nombreux avantages indispensables pour tout e-commerçant(e) particulièrement débordé(e) à l’approche des événements marketing importants de l’année.
Centralisation de vos campagnes e-marketing
Le Marketing Automation vous offre la possibilité de regrouper l'ensemble des campagnes e-marketing liées directement à votre site e-commerce et à vos clients, à condition d’utiliser un outil adéquat.
Cela vous permet ainsi de définir une approche globale de votre stratégie et de vous assurer une stratégie la plus aboutie et enrichie possible.
Limitation des oublis / erreurs
Autre argument souvent évoqué pour parler du Marketing Automation : réduire le nombre d’erreurs.
Cet argument peut paraître évident mais il est en effet impossible de concevoir une stratégie de Marketing Automation sur le long terme sans un outil permettant de pouvoir gérer l’ensemble des aspects d’une campagne automatisée, à savoir : la création de liste de contacts, la conception du scénario en lui même et de ses messages et enfin, l’analyse des performances.
Et bien sûr, un gain important de chiffre d’affaires !
Une nouvelle fois, cet argument peut paraître anodin mais au combien vrai ! Le principe du Marketing Automation est de permettre un fonctionnement sans interruption de vos campagnes automatisées sans que vous n’ayez à vous en occuper.
Et les résultats sont là ! En moyenne chez ShopiMind, pour 1€ investi, nos e-commerçants génèrent 150€ de chiffre d’affaires.
Quels sont les scénarios indispensables à déployer sur votre site e-commerce ?
Comme évoqué dans l’introduction de cet article, le Marketing Automation vous permet de concevoir un large éventail de scénarios adaptés à tous vos objectifs marketing et peut grandement participer à l'essor de votre business.
Nous allons voir quels sont les principaux scénarios à déployer sur votre site e-commerce :
Scénario Pop-up d’acquisition inscrits boutique / newsletter
Quand on parle d’acquisition, on pense évidemment bien souvent à l'inbound marketing avec des pratiques SEA ou Facebook Ads, mais ce n’est pas le seul moyen d’enrichir judicieusement sa base de données.
Vous devez tout autant déployer une solide stratégie d’acquisition sur votre site e-commerce grâce à la mise en place de pop-up.
Deux pop-up d’acquisition essentielles peuvent être déployées et, le cas échéant, combinées : Pop-up d’inscription compte client et Pop-up d’inscription newsletter.
De nombreuses idées peuvent être mises en place pour inciter vos visiteurs à s'inscrire : associer votre pop-up à un jeu concours, un quiz ludique ou encore offrir une récompense ou un bon de réduction.
Plus vos pop-up seront incitatives et attrayantes, meilleures seront vos performances !
Le petit + : choisissez un délai raisonnable d’apparition afin d’éviter que la pop-up se ne déclenche trop rapidement sur le site, ne gêne la navigation de vos visiteurs et ne devienne un frein à l'achat.
Scénario Paniers abandonnés
Dans le cadre d’un objectif de rétention client, on pense immédiatement à une relance de panier abandonné.
Quel que soit votre e-commerce (y compris BtoB), il est important de déployer une puissante stratégie de rétention surtout quand on sait que le taux d’abandon panier dépasse les 75 % en France.
Au-delà d’éventuels efforts sur le montant de vos frais de livraison ou sur une simplification de votre processus de paiement, récupérez vos paniers abandonnés simplement grâce à un scénario automatisé dédié.
Pour convertir plus efficacement vos clients, pensez à inclure un incentive : bon de réduction, cadeau, recommandations de produits personnalisés….
Enfin, selon votre cible, il peut être intéressant d’inclure d’autres canaux que l’email marketing à vos relances : Push Notification, message Facebook Messenger, Display…. les options sont nombreuses pour vous aider à réduire le volume de vos paniers abandonnés et optimiser vos performances.
Scénario(s) Fidélisation
Vous le savez, le nerf de la guerre reste la fidélisation client. Il demeure 4 fois moins coûteux de garder un client fidèle plutôt que d’en conquérir de nouveaux.
Face à une concurrence directe et indirecte omniprésente quel que soit votre secteur d’activité, votre stratégie de fidélisation doit être rondement organisée et il est important pour vous de maintenir un lien de proximité et de confiance avec vos clients.
De nombreux scénarios sont envisageables selon votre stratégie et les moyens mis en place sur votre e-boutique mais deux scénarios principaux restent indispensables pour fidéliser efficacement vos clients.
Anniversaire client
Qui n’aime pas recevoir un doux message à l’occasion de son anniversaire ? Sûrement pas vos clients qui vont d’ailleurs profiter de cet évènement pour se faire plaisir !
Pensez donc à une stratégie adaptée et personnalisée en fonction du profil de vos clients et surtout, n’ayez pas peur de sortir le grand jeu !
Bon de réduction, cadeau… de nombreux moyens marketing sont possibles pour séduire vos clients et les pousser à l’achat.
Petit + : Programmez vos scénarios anniversaire de façon à ce que vos clients reçoivent votre message la veille de leur anniversaire afin d’éviter que votre communication ne soit noyée dans la foule de messages qu’ils recevront.
Récompense fidélité
Que vous disposiez d’un programme de fidélité complet ou non, pensez à récompenser vos meilleurs clients.
Ces derniers seront sensibles aux efforts déployés pour les récompenser et auront plus facilement tendance à revenir sur votre site plutôt que sur celui d’un concurrent.
Pour que votre stratégie de récompense fidélité soit complète, n’hésitez pas à la structurer par paliers et à offrir des récompenses adaptées.
Bien sûr il n’y a pas de stratégie type…. Cette dernière dépend avant tout de votre business, du montant de votre panier moyen mais également de la typologie de vos clients.
Campagne Cross-selling
Quoi de mieux qu’un contenu adapté aux profils de vos clients pour les convertir plus simplement ?
C’est la promesse faite par le Cross-selling !
Adaptable dans de nombreux scénarios automatisés différents, cette fonctionnalité vous permet de faire apparaître des recommandations de produits adaptées aux profils d’achat et de navigation de chacun de vos visiteurs.
Voici quelques exemples de scénarios dans lesquels, le Cross-selling s’avère particulièrement efficace :
- Scénario intérêt pour le site : relancer vos visiteurs suite à une visite sur un ou plusieurs produits ou catégories de produits.
- Scénario Clients inactifs : relancer un client n’ayant pas passé commande depuis quelque temps.
- Affichage de Cross-selling combiné au Smart Content on Site : ce type de scénario vous permet d’afficher des recommandations de produits comme s’il s’agissait d’une liste produits déjà présente sur votre site (efficacité 100 % garantie !).
Nos conseils et bonnes pratiques pour une stratégie de Marketing Automation pertinente et efficace
Après avoir vu les scénarios indispensables à déployer sur votre e-boutique, voyons à présent quelles sont les bonnes pratiques à employer pour maximiser les performances de vos campagnes.
Personnaliser au maximum vos messages
Vous le savez, un message personnalisé possède davantage de chances d’avoir un impact positif sur vos clients.
N’hésitez donc pas à utiliser au maximum les variables (notamment la variable “firstname”) pour renforcer vos liens avec vos clients.
Miser sur la segmentation avancée
Vous le savez, une autre bonne pratique à adopter consiste à segmenter sa base de données.
En effet, selon le type de scénario réalisé, votre cible ne sera pas toujours la même, il pourra s’agir de vos leads, vos clients ou encore uniquement vos clients inactifs par exemple.
Pensez à adresser le bon message à la bonne personne grâce à une segmentation fine et réfléchie.
Accorder une attention particulière à la gestion de votre pression marketing
Il s’agit d’un des aspects les plus importants de votre stratégie e-commerce : la recherche d’un juste équilibre entre sursollicitation et oubli de vos contacts.
Veillez donc à éviter un envoi trop volumineux de messages marketing mais à être suffisamment présent pour que vos clients pensent à vous lorsqu'une envie ou un besoin d’achat se fait sentir.
Des outils existent pour vous aider à gérer cette pression marketing, c’est notamment le cas de ShopiMind.
Tester vos campagnes et analyser vos KPIs
Autre élément central de votre stratégie e-commerce : l’analyse de vos performances au travers de KPIs clés.
Bien évidemment vos principaux KPIs sont le nombre de ventes et le chiffre d’affaires généré mais il est important de consulter les statistiques globales de vos campagnes afin de pouvoir optimiser leur configuration, leur contenu et améliorer vos performances.
Des informations telles que les taux de désinscription, taux de spam ou de bounces vous aideront également à déterminer la justesse de vos campagnes et le cas échéant, vous aideront à travailler sur la qualité de votre base de données afin de bénéficier de la meilleure délivrabilité possible.
Incontournable dans le monde du Marketing Automation, l’A/B test fait également partie intégrante des pratiques recommandées pour perfectionner vos résultats.
N’hésitez donc pas à concevoir des tests réguliers pour l’ensemble de vos campagnes !
Conclusion
Vous l’avez donc compris, le Marketing Automation est un outil indispensable à déployer sur votre site e-commerce et vous permet d’atteindre efficacement vos divers objectifs.
C’est également grâce à l’automatisation que vous pourrez proposer une offre différenciée de celles de vos concurrents et proposer une expérience d’achat inédite et personnalisée à vos clients.
À vous de jouer !