« Ne jugez pas un livre à sa couverture » ou encore « Les apparences sont parfois trompeuses ».

Ce ne sont pas les expressions qui manquent pour nous mettre en garde contre cette profonde tendance : juger quelqu’un par rapport à ce que l’on peut observer de lui (ses actions, ses vêtements, ses accessoires et bijoux, ses fréquentations, etc.).

Vous, moi, vos clients : nous sommes tous comme cela. Nous savons que ce n’est pas bien, mais nous le faisons. Quand on voit quelque chose, on ne peut s’empêcher de faire des déductions. Il conduit une Porsche, il est riche ; il porte un très beau costume, c’est quelqu’un d’important ; il lit un livre, c’est quelqu’un de potentiellement intelligent ou de cultivé.

Dans ce double-article (la suite est ici), nous allons voir comment utiliser les stories Instagram pour converser avec votre audience... Voire la manipuler ! 

Les stories Instagram peuvent vous aider à persuader votre audience cible

Les gens jugent tout à l’apparence ; ce qui n’est pas visible ne compte pour rien. Ne vous laissez jamais noyer dans la foule ni sombrer dans l’oubli. Soyez à tout prix le point de mire, celui que l’on remarque. Faites-vous plus grand, plus chatoyant, plus mystérieux que la masse terne et morne, soyez l’aimant qui attire tous les regards.

Les gens jugent tout à l’apparence ; ce qui n’est pas visible ne compte pour rien. Ne vous laissez jamais noyer dans la foule ni sombrer dans l’oubli. Soyez à tout prix le point de mire, celui que l’on remarque. Faites-vous plus grand, plus chatoyant, plus mystérieux que la masse terne et morne, soyez l’aimant qui attire tous les regards.

— Robert Greene, Power : les 48 lois du pouvoir

Comme le rappelle si bien Robert Greene dans les 48 lois du pouvoir, les gens jugent tout à l'apparence. Il y a en cela un potentiel de persuasion énorme. En effet, nous pouvons exploiter cette tendance humaine pour servir nos propres objectifs.

Si le fait de montrer tel chose pousse notre cible à nous considérer de telle façon (et que justement nous avons besoin qu’il nous considère de cette façon-là pour qu’elle fasse ce que l’on veut), alors nous avons tous intérêt à comprendre quoi lui montrer et ou est-ce qu’on peut le lui montrer.Nous passons alors à un niveau de maîtrise incroyable : c’est nous qui choisissons ce que les gens penseront de nous.

C’est un art qu’une poignée de personne seulement sont parvenus à maîtriser. On y trouve notamment les publicitaires, les prostituées, les courtisans, les négociateurs, les vendeurs, les politiciens, les plus grands séducteurs et séductrices, les escrocs, etc. (Liste non-exhaustive des plus grandes crapules de l’humanité.)

Présenté ainsi, cela ne donne pas forcément envie de maîtriser cet art. (Et si cela ne vous a pas dissuadé, c’est que vous avez un problème.) Mais ces personnes que je viens de vous présenter ont un talent inestimable : ils comprennent les gens, et ils savent exploiter cette fine connaissance pour créer des stratégies et atteindre des objectifs.

Par ailleurs, le « ou » est très important. Les maîtres en persuasion ont tous un environnement dans lequel ils rencontrent leur(s) cible(s) (les plateaux TV, les placements publicitaires, la rue, etc.) et déchainent les armes d’influence contre eux. Les stories Instagram sera l’environnement dans lequel nous allons modeler la perception de nos cibles. J’ai choisi de traiter ici des « stories Instagram », mais gardez en tête que ce qui suit s’appliquera aussi aux stories Facebook et Messenger également.

C’est quoi les stories ?

Une story peut être une photo, une vidéo (ou même un texte) qui disparaît au bout de 24 heures. C’est actuellement le miel des réseaux sociaux.

image.pngimage.pngIl existe aujourd'hui des stories Facebook, des stories Messenger et des stories Instagram (ces dernières étant les plus populaires). D’après les données internes de Facebook d’octobre 2018, 1 milliard de stories sont partagées tous les jours sur l’ensemble des produits Facebook (c’est-à-dire les applications Facebook, Messenger, Instagram, etc).

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Moi, j’adore les stories Instagram. Les stories sont très captivantes. Elles vous permettent de savoir qui fait quoi avec qui, et de connaître le quotidien des personnes que vous suivez. Très certainement, une part importante de votre clientèle regarde tous les jours des stories Instagram. Vous devez donc maîtriser ce placement et savoir comment l’exploiter.

Mais les stories sont aussi très intéressant pour la publicité Facebook. Toujours d’après Facebook, inclure le placement story dans une campagne rend les publicités plus impactantes et mémorisables, et permet aussi d’améliorer les résultats de la publicité.

« Inclure le placement Stories », c’est le fait de faire afficher nos publicités dans les stories de notre audience cible« Inclure le placement Stories », c’est le fait de faire afficher nos publicités dans les stories de notre audience cible

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Comment utiliser les stories ? 

Mais dans les joustes, les courses de bague, les carousels, et les autres spectacles, il s’efforcera d’y paroître d’une manière très leste, et de contenter les yeux des spectateurs par tout ce qu’il croira pouvoir relever sa bonne mine, sur tout il sera monté à l’avantage, et s’armera de même : il aura un habillement riche et curieux, et des devises ingénieuses.

Mais dans les joustes, les courses de bague, les carousels, et les autres spectacles, il s’efforcera d’y paroître d’une manière très leste, et de contenter les yeux des spectateurs par tout ce qu’il croira pouvoir relever sa bonne mine, sur tout il sera monté à l’avantage, et s’armera de même : il aura un habillement riche et curieux, et des devises ingénieuses.

— Baldassare Castiglione (1478-1529), Le Parfait Courtisan et la Dame de cour

D’après vous, qu’est-ce que la télévision, le métro, les routes et les réseaux sociaux ont en commun ?

Une chose : des personnes sont présentes dans ces environnements. Un des enjeux de la publicité c’est de s’afficher là où la clientèle cible passe déjà du temps. C’est la raison pour laquelle les publicitaires et les marketeurs travaillent quasiment toujours sur des plateformes déjà populaires auprès des personnes qu’ils veulent toucher.

Si votre audience a entre 14 et 35 ans, alors une part non-négligeable d’entre eux regardent des stories Instagram. Vous devez donc faire des stories ou des publicités dans les stories car cela augmente vos chances de les percuter avec vos offres.

Mais qu’est-ce que vous allez montrer dans vos stories ? Vous vous êtes déjà posé la question ?

Voici une réponse : tout. Vous pouvez tout montrer (ou presque). Même la salade que vous mangez le midi, même les ongles que vous venez de couper.

Mais vous n’allez pas tout montrer.

Déjà, vous avez autre chose à faire que faire des stories Instagram. Vous avez une entreprise à faire fonctionner et des clients à satisfaire. Il vous faut montrer les bonnes choses. Juste les bonnes choses. Il vous faut montrer les choses qui vont discrètement influencer votre audience et les rapprocher de votre entreprise.

Pour y parvenir, il va falloir vous transformer en un stratège : vos stories doivent être penser stratégiquement.

Tout cela commence par des questions :

  • Qu'est-ce que je veux que les gens pensent de moi ou de mon entreprise ?

  • Qu'est-ce que les gens ont besoin de croire ou de savoir sur moi pour développer mon activité ?

  • Qu’est-ce que je peux leur montrer pour les pousser à me voir ou à voir mon entreprise de cette façon ?

La plupart des tableaux du roi [Louis 14] se conformaient au genre que les historiens d’art appellent le portrait d’apparat, construit conformément à la « rhétorique de l’image » développée à la Renaissance pour représenter les grands personnages.
Dans ces portraits d’apparat, le modèle est généralement présenté grandeur nature ou plus grand que nature, debout ou assis sur un trône. Sa ligne de regard est plus haute que celle du spectateur, ce qui souligne la supériorité de son statut. Les conventions n’autorisent pas à le montrer dans ses habits de tous les jours. Il porte une armure qui symbolise sa vaillance, ou d’opulents vêtements qui signalent sa très haute position, et il est environné d’objets associés au pouvoir et à la magnificence – colonnes classiques, rideaux de velours, etc. Son attitude et l’expression de son visage reprisent la dignité.

— Peter Burke, Louis XIV : les stratégies de la gloire

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Vous souvenez-vous de la première partie de cet article ? Les gens jugent tout à l’apparence. Si vous êtes capable de montrer la bonne chose, alors vous produirez la bonne impression.

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Mais attention : il faut tout de même que ce que vous montrez soit réel. Si un produit est mauvais, alors il est mauvais. Les stories ne permettent pas de duper les gens. Et même si l’on y parvient, les gens voient la réalité après s’être rendus dans nos boutiques ou acheter nos produits. Si à ce moment-là ils sont déçus et découvrent une supercherie, alors bonne chance pour les faire revenir.

Mais revenons à notre sujet. La plupart de vos stories doivent être machiavéliquement calculées. Elles doivent renvoyer un message : et c’est vous qui allez définir ce message.

1 milliards de stories sur Facebook par jour !

Une autre approche pour trouver quoi montrer dans vos stories Instagram serait de partir de votre client cible : quelles caractéristiques veut-il voir dans votre produit ou dans votre entreprise afin de vous apprécier, de vous faire confiance et d’acheter vos produits ?

  • Si votre entreprise propose une expertise (en formation, conseil ou coaching), ils ont besoin de vous voir comme quelqu’un de compétent, quelqu’un à qui l’on peut faire confiance, quelqu’un qui s’y connait vraiment dans son domaine.

  • Si vous proposez des jus de fruit, ils ont besoin d’être sûrs que vos produits sont bons et pour les papilles, et pour la santé.

  • Si vous êtes une marque de vêtement, il faudra qu’ils aient conscience que vos produits sont de qualités, que les personnes auxquelles elles veulent ressembler portent ces vêtements, qu’ils seront beaux en les portant, etc.

« Quelle que soit sa fonction, témoignage, argument, allégorie ou expression poétique, l’image possède un message qui doit être compris par celui qui la lit. L'art figuratif cherche systématiquement à exprimer une pensée. »

— Thomas Greiss, www.histoiredelart.net

Vous n’allez pas dire explicitement ces choses. Vous pouvez le faire. Mais il y a plus efficace : laissez les gens le dire eux-mêmes dans leur tête. Au lieu de dire « Je suis très bon dans ce que je fais » ; montrez certains résultats de vos anciens clients dans vos stories afin que vos clients cibles se disent « Ce gars est vraiment bon dans ce qu’il fait ».

Au fil du temps, vos stories contribueront à vous forger une réputation, une image, un personal brand. Si vous faites bien les choses, si vous montrez les bonnes choses, cette image servira à vous attirer des clients.

Donc souvenez-vous : affichez des éléments que la cible apprécie et recherche dans vos produits.

C’était une première présentation de ce que vous pouvez faire avec les stories Instagram afin d’attirer des clients. Mais il y en a une autre : vous pouvez utiliser les stories pour développer votre pouvoir d’influence. Par « pouvoir d’influence », je parle de votre force de persuasion, de votre capacité à faire en sorte que votre cible fasse ce que vous voulez.

Ce pouvoir est comme une jauge : il peut être plus ou moins fort. Certaines marques ont un pouvoir d’influence plus élevé que d’autres. Nous allons voir dans la suite de cet article publié demain comment vous pouvez développer le vôtre afin de persuader plus facilement votre clientèle au travers de vos stories Instagram.

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Fahime HassaniJe suis un spécialiste de la Publicité Facebook (directement certifié par Facebook). J'aide les e-commerces à augmenter leurs ventes et à attirer des clients grâce à la Publicité Facebook. Si mon expertise vous intéresse, envoyez-moi un mail sur la page Contact de mon site Kroisade.com.
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