Comment bien vendre votre prestation SEO ? #semrushconf

Il y a quelques semaines, j’ai eu le plaisir d’animer le webinaire avec Thomas Leonetti, spécialiste Google Analytics et App Store Optimization, coprésident de l’espace de coworking Quai N°10 à Strasbourg. 

Dans ce webinaire, Thomas Leonetti nous a présenté les étapes à suivre pour bien vendre sa prestation SEO. Si vous souhaitez savoir comment bien travailler avec vos clients et vous différencier des concurrents, vous découvrirez plein de conseils pratiques dans ce recap !

3 principes à respecter

Tout d’abord, Thomas nous présente quelques principes de base qu’un consultant SEO doit prendre en considération dans son travail.

• Le référencement n’a rien à voir avec le télé-achat. Le SEO, c’est avant tout du travail, et celui-ci doit se réaliser en pleine collaboration avec vos clients.
• Le référencement est d’abord une histoire de recherche. Il est préférable de trouver soi-même des informations plutôt que d’écouter le premier SEO venu. Assurez-vous qu’elles proviennent de différentes sources, comparez-les, analysez-les afin de forger votre propre connaissance du référencement.
• En SEO, il faut savoir être pédagogue et bien expliquer aux clients en quoi consiste le référencement, comment il fonctionne, mais aussi, bien sûr, répondre à toutes leurs questions. Certes, vous n’êtes pas là pour apprendre à vos clients à faire du SEO, mais vous devez néanmoins leur faire comprendre votre travail.

Le premier contact est essentiel

Le premier contact est le moment où vous allez avoir ce feeling qui va passer entre votre interlocuteur et vous.

Dans le référencement, il faut se mettre dans la peau d’un médecin. Vous établissez le diagnostic du site et surtout le diagnostic des besoins.

Voici 5 questions essentielles à demander lorsque vous avez un prospect au téléphone :

• Quel est votre besoin ?
• Quel est le passif SEO du site actuel et des sites antérieurs ?
• Que savez-vous du référencement ?
• Quels sont les 3 mots clés liés à votre activité qui vous viennent à l’esprit ?
• Quel est votre budget ?

Il est très important de comprendre les besoins de vos clients. Il faut savoir être proche d’eux pour que votre travail commun se révèle fructueux.

2 types de clients

En tant que consultant SEO, vous pouvez tomber sur deux types de clients :

• Client Jedi, celui qui s’y connaît en référencement, qui en a fait lui-même, et plutôt bien.
• Client Padawan, celui qui est intéressé par le SEO, mais ne connaît pas grand-chose dans la discipline.

Il ne faut pas travailler de la même manière avec ces deux types de clients, il est préférable de trouver à chaque fois des voies personnelles.

Le client Jedi va apporter ses préconisations, et elles seront prioritaires par rapport aux vôtres. Vous êtes là pour donner un coup de boost, apporter une prestation d’un niveau supérieur.

Le client Padawan veut apprendre et comprendre. Grâce à lui vous saurez si vous êtes assez clair, si vous synthétisez correctement vos données SEO, en un mot si vous êtes assez pédagogue.

La question du budget

Sur la question du budget, les clients peuvent se diviser en deux catégories :

• Ceux qui n’ont pas beaucoup de budget, mais veulent atteindre un résultat pratique (dans ce cas, il faut écouter le client et réfléchir à adapter vos tarifs, sans non plus vous brader).
• Ceux qui ont des moyens et veulent connaître vos prix et les actions concrètes que vous allez mettre en œuvre.

Quand vous faites un tarif SEO, vous devez toujours prévoir une marge pour les aller-retour, les questions, les imprévus et les impératifs. 

Le SEO doit être commercial sans être trop commerçant. Il faut établir une tarification qui soit en cohérence avec la mission et avec notre crédibilité sur le marché.

Il vaut mieux valoriser votre prestation en étant didactique, plutôt que de sous-évaluer ou surévaluer votre prestation. Par ailleurs, il faut savoir s’adapter.

Si votre client n’a pas beaucoup de budget :

• Ne négociez pas tout de suite.
• Présentez-lui l’importance du travail du référenceur.
• Proposez des décisions possibles en fonction de son budget.

Si votre client a beaucoup de moyens : présentez-lui un plan d’action bien organisé pour ne pas faire perdre de temps et d’argent au client.

Combien se vendre ?

Bien sûr, il n’y a pas de juste prix. Il y a des référenceurs qui se vendent cher, d’autres beaucoup moins.

Le référencement est un travail qui comporte des risques, donc ne vous bradez pas. Votre rémunération doit dépendre de vos références et de votre expérience.

Évitez le référencement « pas cher » qui décrédibilise totalement le métier 

Si le client n’a pas beaucoup de budget, il faut savoir le refuser. Sinon, une solution peut consister à proposer des offres à tiroirs : le service doit correspondre au prix proposé.

Bien réussir les préliminaires

Après le premier appel, il faut bien baliser la suite de la relation. Essayez de réaliser un pré-audit et d’envoyer un devis dans la journée pour délimiter le périmètre de la prestation.

Après 2 semaines si vous n’avez pas de réponse, relancez par mail (relancer par téléphone peut paraître intrusif).

Comment bien organiser son travail ?

Pour effectuer le suivi client, Thomas recommande de mettre en oeuvre un tableau de bord avec les catégories suivantes :

• Type de prestation (SEO, AdWords, Audit, etc.)
• Avancement du projet
• Type de relation (mauvaise, moyenne, bonne, excellente)
• Date du dernier mail
• Devis envoyé
• Devis signé
• Facture

Voici deux outils en ligne que vous pouvez utiliser pour gérer vos projets : 

• Wrike (une solution payante de gestion projet)
• Propulse (une solution totalement gratuite)

Comment effectuer un pré-audit SEO ?

Le pré-audit permet d’obtenir une vision d’ensemble rapide et synthétique pour asseoir une compétence vis-à-vis du client, mais également définir le périmètre de la prestation, puis le tarif.

Faire un pré-audit c’est prendre le pouls SEO.

Le pré-audit peut être à la fois oral (il débute au premier contact téléphonique) et écrit (vous envoyez un rapport de pré-audit synthétique). 

L’audit c’est toute la partie immergée de l’iceberg, et le pré-audit ne représente que la partie émergée.

Voici les choses qu’on peut étudier dans le cadre du pré-audit :

• Âge du nom de domaine web
• Nombre d’URLs indexées
• Travail de branding (Comment travaille la marque on-SERP et off-SERP ? Quel est le bruit médiatique hors des moteurs de recherche ?)
• Nombre de mots-clés positionnés
• Trafic organique sur 1 an
• Étude de la concurrence (très rapidement)
• Étude de potentiel
• Crawl du site
• Netlinking
• UX (Est-ce que l’expérience utilisateur est correcte ?)

Le pré-audit ne doit pas dépasser trois pages. Il démontre votre implication dans le projet.

Le contrat SEO 

Le contrat SEO est le document qui va vous protéger tout au long de votre prestation.

Thomas conseille de télécharger le contrat type de Mathieu Tournada.

Ne mettez jamais d’obligation de résultat dans votre contrat. En revanche, il faut toujours mettre une obligation de moyens mis en œuvre (art. 1137 du Code civil).

D’une façon générale, il s’agit de rendre inattaquable, d’un point de vue juridique, votre contrat SEO.

Fixer les objectifs

Le consultant SEO n’est pas un médium. Ne promettez pas la lune à vos clients.

Il faut leur expliquer que le référencement c’est du contenu, des liens et du temps. Ne promettez jamais rien à court terme.

Si un client est pressé, proposez-lui une campagne Adwords.

La méthodologie SEA + SEO

Suggérez votre méthode au client, mais ne l’imposez en aucun cas.

• Vous proposez le SEO et, si le client est intéressé, vous lui proposez également le SEA. Cela intéressera ceux qui ont envie de se référencer rapidement. Pour un lancement de site par exemple : 3 mois de campagne SEA et en parallèle, on optimise le SEO.
• Une fois que le SEO commence à apporter ses fruits, on diminue le budget de SEA.
• On arrête le SEA lorsque le site est bien positionné en naturel sur les Top des mots clés.

Fixer les objectifs réalisables 

Thomas recommande la technique SMART selon laquelle tout objectif doit être :

• Spécifique (selon la mission donnée, selon le besoin du client)
• Mesurable (utilisez Google Analytics et les outils de positionnement, transformez les datas en connaissances)
• Atteignable (étudiez la concurrence, ne faites pas de plan sur la comète)
• Réalisable (avez-vous assez de temps et de ressources nécessaires ?)
• Temporellement défini (fixez les délais)

Le début de la relation

Dès le premier jour, vous devez fidéliser votre client.

 Les 3 premiers mois de la relation sont essentiels pour asseoir votre crédibilité, la confiance de votre client et votre stratégie.

Le rétroplanning est la pierre angulaire du début de la relation : vous devez le respecter et prouver au client que vous êtes dans les clous.

Pour faire la différence avec la concurrence : 

• Soyez pédagogue : répondez à toutes les questions de votre client et expliquez-lui tout ce que vous faites et à quoi ça sert.
• Mettez en valeur vos résultats antérieurs (qui vont apporter de la crédibilité) et vos références (qui vont renforcer cette crédibilité).
• Adaptez-vous aux besoins du client. Réservez dans vos heures une marge pour les questions/réponses (en moyenne 5 à 7 heures sur une prestation de 6 mois). C’est à vous de décrypter ses besoins continus et non à lui d’essayer de vous comprendre.
• Soyez transparent. Si vous faites une erreur, ne le cachez pas de votre client. Expliquez-lui en quoi consiste le problème et proposez une solution cohérente.

Pérenniser la relation client

Si vous avez tout mis en place de manière correcte et réfléchie pour le référencement, la relation sera idyllique et les résultats suivront.

Il y aura des hauts et des bas, mais la remise en question pourra se faire de deux côtés.

Pour pérenniser, il faut discuter. Il faut toujours prendre en compte tous les besoins du client et le tenir au courant de votre travail. Un client heureux parlera de vous.

Voici quelques pratiques pour rendre votre client accro :

• Tenez votre client informé régulièrement.
• Soignez vos reportings (rendez-les compréhensibles et synthétiques).
• Prenez des nouvelles quand le client ne réagit plus.
• Valorisez vos bons résultats (ne dites pas « J’ai eu de bons résultats », mais « Nous avons eu de bons résultats grâce à notre travail en commun).

Différenciez-vous ! Sortez un peu des sentiers battus et mettez en évidence votre personnalité !

Si vous n’avez pas pu assister au webinaire avec Thomas Leonetti, vous pouvez le regarder ci-dessous en replay.