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Content Marketing : comment attirer des prospects grâce aux lead magnets ?

Alina Petrova
Content Marketing : comment attirer des prospects grâce aux lead magnets ?

Le content marketing fait aujourd’hui partie intégrante de toute stratégie de marketing digital. La majorité des entreprises offrent des contenus gratuits à leurs prospects sur le web. C'est pour cette raison qu'il devient de plus en plus difficile de captiver des clients potentiels par du contenu.

Les statistiques en témoignent : 85% des marketeurs de contenu affirment que leur objectif numéro un est de générer des leads, mais malheureusement seuls 30% considèrent qu’ils ont été efficaces.

Un blog de business peut être une grande source de leads et de clients. Cependant, il faut plus que de bons contenus pour attirer des prospects. Créer des lead magnets est un excellent moyen d’y parvenir.

Qu’est-ce qu’un « lead magnet » ?

Les lead magnets c’est tout ce qu’on offre aux prospects en échange de leur mail et d'autres détails personnels. Cette pratique permet de gagner en notoriété et d'accroître le nombre de leads ciblés. Dans cet article, je vais me concentrer plus particulièrement sur les matériaux à télécharger, en voici quelques exemples :

  • un rapport fournissant des données utiles sous forme de tableaux, graphiques ou schémas,
  • une cheklist avec des étapes à suivre pour résoudre un problème ou accomplir une tâche,
  • un e-book qui offre à vos prospects des informations précieuses et d’actualité,
  • un livre blanc, un document de référence rédigé dans un style « non commercial » qui présente des informations neutres et objectives,
  • un template qui permettra à vos prospects de gagner du temps, par exemple, un modèle de formulaire ou de courrier à envoyer à des clients.

Comment créer un « lead magnet » efficace ?

De nombreuses entreprises le font, mais ça ne marche toujours pas pour beaucoup d’entre elles. Alors, concentrons-nous sur les critères auxquels doivent obéir vos ressources téléchargeables pour attirer des clients potentiels.

Adaptez vos contenus à une audience cible particulière

Il est peu probable que votre produit ou service pourra correspondre aux besoins de tous vos prospects. Pour que votre campagne de génération de leads obtienne les meilleurs résultats, vous devriez vous concentrer sur un segment spécifique de clients. En adaptant vos contenus à un public cible, vous pourrez générer des leads qualifiés. 

Voici un exemple du lead magnet adapté à un public cible, le site propose un livre blanc destiné aux grands adolescents :

Source : CeQueJeVeuxFairePlusTard

Proposez une solution à un problème rencontré par vos prospects

Pour que vos prospects veuillent télécharger votre lead magnet, il faut qu’il ait une grande valeur pratique. Il doit promettre qu’avec lui ils pourront surmonter un problème spécifique ou apprendre quelque chose de nouveau.

Essayez d’adopter le point de vue du client : il y a des millions de façons de trouver du contenu intéressant et des réponses à leurs questions : blogs, livres, groupes de média social, forums. Il n’y a tout simplement pas besoin de donner son adresse mail en échange d’informations qui n’ont pas beaucoup de valeur. Il faut donc que votre lead magnet offre à vos prospects quelque chose d’exceptionnel et vainque tout type de doutes quant au partage de leurs contacts.

Voici quelques astuces qui vous aideront à trouver un bon sujet pour votre lead magnet :

  • Analyser votre service client ou votre service après-vente. Il pourra peut-être vous indiquer les problèmes que vos clients rencontrent régulièrement.
  • Parlez à vos commerciaux (ou analysez vos enquêtes de vente). Mettez en évidence les problèmes auxquels vos prospects doivent faire face quand ils pensent faire appel à vos produits ou services.
  • Suivez les questions que votre audience cible pose sur les forums. Les forums et les sites de question-réponse représentent le meilleur canal pour rentrer dans l’esprit de vos prospects. Ils peuvent vous permettre d’identifier le type d’information dont ils ont besoin et ce qui pourrait les pousser à s’inscrire.

Source : GrowthHacking.fr

Toutefois, attirer vos prospects avec un sujet excitant ne suffit pas. Il est très important que votre lead magnet leur offre des contenus précieux et de qualité.

Imaginez qu’un utilisateur vienne vous voir avec un problème, vous posant une question directe, et que vous n’ayez rien à lui répondre : il est bien évident qu’il ne reviendra jamais vous voir pour vous demander un conseil ou faire appel à vos services. Avec un contenu de lead magnet, la situation est encore plus sérieuse : vous proposez de l’aide et promettez un haut niveau d’expertise. Alors, soyez sûr de donner de bonnes réponses pour la bonne audience cible.

Rendez votre « lead magnet » facilement accessible

S’inscrire pour un lead magnet est une décision émotionnelle. Vos prospects s’attendront donc à une gratification immédiate. Par conséquent, vous devez vous assurer qu’ils obtiendront votre lead magnet quelques minutes après leur inscription. Ne décevez pas les attentes des utilisateurs après avoir fait le premier pas vers une future coopération.

Créez une landing page efficace

Une fois que vous vous êtes décidé pour un lead magnet, vous devez créer une landing page offrant des informations à son propos pour convaincre les prospects de sa valeur. C’est aussi là que vos prospects devraient pouvoir s’inscrire et télécharger votre ressource.

Vous pouvez utiliser de nombreux canaux pour promouvoir votre landing page : réseaux sociaux, newsletter, votre blog, etc. Vous pouvez, par exemple, insérer une bannière de landing page sous chaque article de blog lié au sujet de votre bonus. 

Tout lecteur de votre blog a déjà montré qu’il s’intéressait au sujet et votre e-book éveillera probablement sa curiosité.

Optimisez votre landing page pour les mots clés particuliers que vos prospects pourraient utiliser pour rechercher des informations sur le problème que votre lead magnet permet de résoudre.

Enfin, il vous faudra suivre la performance de votre landing page pour déterminer si ce que vous faites la rapproche du marché ciblé.

Pour ce faire, vous pouvez vous servir du Rapport SEMrush de Suivi de Position de la Landing Page. Il vous permet de surveiller chaque landing page de votre site et de voir pour quels mots clés elle est actuellement référencée. En cliquant sur chaque landing page de la liste, vous pouvez aussi voir tous les mots clés pour lesquels elle est référencée, sa performance, et son trafic prévu.

Source : SEMrush

Conclusion

Un blog sur votre activité peut aider votre entreprise à gagner de nouveaux leads et clients, mais il faut faire davantage que publier régulièrement du contenu qualitatif pour les attirer.

Profitez des conseils fournis dans cet article pour lancer une campagne de génération de leads offrant à vos visiteurs une valeur ajoutée en échange de leurs adresses mail.

Je suis responsable éditoriale chez SEMrush et rédactrice sur ce blog.
Passionnée par la création de contenus, j'écris des articles sur le Content marketing, le SEO et le webmarketing en général. J'ai plus de trois ans d'expérience dans la rédaction et la traduction de contenus pour les sites web.
Adresse mail : a.petrova@semrush.com
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Commentaires

Il reste 2000 caractères
lead magnet c'est comme un e- mailing?
Alina Petrova
nadia borgi
Bonjour Nadia,
Merci pour votre question !
Un lead magnet c'est ce que vous proposez à l'utilisateur en échange de son email, numéro de téléphone ou autre information personnelle. Très souvent, c'est un matériel téléchargeable au format PDF : un ebook, un rapport, un tutoriel, un checklist, etc. Mais il existe d'autres types de lead magnets, bien entendu : un quiz, un code promo, un plugin, une formation en ligne peuvent aussi être utilisés pour la génération de leads.
Un emailing ce n'est pas vraiment un lead magnet, car lorsque vous l'envoyez, vous avez déjà les contacts de votre prospect (son email).
Pascal-MHW
Lead magnets ? C'est ni plus ni moins la définition d'une stratégie d'inbound Marketing ?
Alina Petrova
Pascal-MHW
Bonjour Pascal,
Merci pour votre question !
Lead magnets ne peuvent pas constituer une stratégie Inbound Marketing en tant que tels, mais ils peuvent faire partie de cette stratégie.
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